文档介绍：项目操盘方案
第一章进场前
第一部分 营销组织
、人员的筛选： 1、选简历：对简历的挑选和面试的安排可以设定主选简历和备选简历，在主选 简历不能实现招聘需求时， 可以从备选简历中挑出备选人员进行面试。 要快速从 成堆的简历中挑选符合资格者，可以从以下几点考虑：
1） 是否随简历附应征信；应征信中有否对职业的发展和工作的职责有清晰的 描述；
2） 简历是否简明通顺，是否草率，是否有错别字：是否有较长时间的空档； 换工作的频率是否过快；
3） 简历中能展现自身的才华和特长；
4） 简历中的从业公司是否名牌或执行过重点项目；
2、面试：
? 让面试者填写一份应聘人员资料登记表。
? 面试的时间视招聘职位而定，普通岗位一般控制在 20 分钟左右。
? 面试人员主要评估应聘人员是否符合岗位的基本要求。 ※面试的精神面 貌 ※谈吐是否流畅 ※简历的真实性 ※专业表现能力 ※其他才华体现 3、面试中提问：
1） 简历的真实性
? 你的上一份工作作出过什么成绩？或者你的从业业绩？
? 能否具体介绍一下你以前参与（负责）过的项目？
? 能否介绍你从业中最得意（尴尬）的一件事情？结果如何？
? 能否介绍你所经历的一次克服困难后完成的工作？
2）激励此人工作的动力是什么：
? 你为什么选择应聘这份工作？你选择公司看中的条件？
? 你认为这份工作在现阶段能够带给你最有价值的东西是什么？
? 你认为当你工作顺利完成后，对你最好的奖赏是什么 ?
3）此人是否能配合经理并与其他同事合作：
? 你的记忆中有没有一件团队合作的事情？能否讲述一下？
? 当别人对你提出建议的时候你会怎么想？怎么做？ ? 你怎么看待被别人误会？
? 你怎么看待个人利益和团队利益之间的关系？
4） 此人是否正直、诚实：
? 能否介绍一件你认为自己做得失败的事情？为什么会失败？
你觉得自己有什么缺点？对你的工作有影响？
你的上司对你的评价？你对上司的评价？
5） 此人的专业度：
能否谈谈你对某某区住宅（商业地产、办公物业、综合物业）市场的总体印
象？
? 你认为别墅（小高层、多层）物业的特点怎么样？有什么优劣势？
? 能谈谈你对某某商圈的看法吗？
? 你认为某某区的某某产品的竞争主要在哪个方向上？这种竞争的发展如 何？
? 你认为某某区的某某产品的市场在什么地方？客户应该具备什么特点？ 附
表：《应聘人员复试初评表》、《录用通知单》
二、售楼处管理制度：
1、人员分工：
? 项目经理1名：工作主要是深入了解房地产市场状况，负责项目的销售和 管理工作，完成销售任务目标，与开发商保持良好合作关系，树立公司品牌形象。
? 项目助理1名：工作主要是协助项目经理开展项目营销工作；市场信息反馈 及销售策划工作；参与项目销售管理；项目数据库的建设及管理；置业顾问的培 训工作。
? 置业顾问若干：工作主要是参与项目的营销工作；市场信息反馈；售前售 后服务工作及相关销售文件的制作。
? 实习试用人员：接受培训，辅助项目工作。
2、 案场制度：
? 考勤制度：签到制度、作息时间、外出管理、调休请假制度
? 仪表规范：着装礼仪、仪态规范、仪表规范
? 售楼处现场规范：
? 售楼处行为规范：操作规范、电话接听要求
? 服务规范：售前服务、售中服务、售后服务
? 销售工具准备：销售手册整理规范、置业顾问必备资料夹、售楼处常用表 格准备。
? 售楼处会议规范：晨会、夕会（做会议纪要）
? 具体工作要求：接待流程、成交确认、填写预约书（认购书） /合同要求、
填写相关表格、客户回款、银行按揭资料
? 市场调研工作 三、培训 第一阶段：公司新员工培训
? 企业简介
? 公司规章制度
? 公司历年案例简介 第二阶段：销售基础培训
? 礼仪、行为规范
? 房地产基础知识
? 营销理念
? 案场规章管理制度
? 置业顾问素质（销售人员基本要求）
? 房地产政策法规
? 房地产开发流程
市场调研
? 销售基本流程
? 销售技巧
? 合同解读及签约流程
? 售后客服工作（客户跟踪）
? 银行按揭办理流程及计算
第三阶段：项目情况培训
? 开发商的公司介绍（公司架构、管理制度、开发理念、、开发业绩）
? 项目介绍（包括项目特色、规划、间隔、建筑、配套、功能、管理） （应
有项目的策划理念）
? 项目卖点（项目各方面优势）
? 统一说辞
? 市场分析（本地区商用物业市场状况、市场发展趋势、项目的竞争优势等）
? 对手分析（竞争对手的优劣情况分析、成功项目的经营情况）
第四阶段：销售实战演练
? 模型介绍（现场演练模型介绍的要点和方法）
? 现场路线（看房路线的行进方