文档介绍：攻心销售术
一、沟通流程（勾魂、夺心、洗脑、催眠）
（一）、勾魂式关系建立
1、建立信任关系：
（1）、着装；（2）、自信：对自己，公司，对企业； （3）、 真诚：表现专业一面，称赞他人外 表，重视他人经历，关心他人亲人，对他人身边人礼貌，各种为他人考虑； （ 4）、老客户见
证；（ 5）、成为某方面专家。
2、建立亲和关系：
（1）、配合客户的感官方式： ①对说话速度极快的人， 强调行动及成果； ②对说话罗列要点 的人，强调逻辑与条例；③对说话慢吞吞的人，多谈谈产品带来的感受。 （2）、配合客户的
兴趣与经历； （ 3）、真诚感；（ 4）、共通性：将自己与任何人、经历背景或与客户共同参与过 的活动联系起来；（5）、灵活性：①观察周边环境、地域、组织、顾客；②灵活调整谈话风 格、腔调、措辞、手势，连谈话距离都要与客户合拍。 （6）、亲善特质：①无私，一起为客
户服务；②乐观，坚信一切都会对客户有利；③谦恭，无傲慢和自我陶醉；④心平气和，在 客户面前无愤怒及粗鲁；⑤幽默，言笑晏晏；⑥有领导气质，显得完全放松自如。
3、了解客户需求：
（ 1 ） 、需求六问理论： 如果你让一个人有足够的时间来谈论他自己， 不论是他自己的生活或 者他的工作，或那些他有兴趣的事物，要不了多久，他就会开始告诉你他所真正关心的，或 真正的需求是什么。 一个顶尖业务员的工作就如同顾问， 如同心理医生一般， 能够了解客户 内在需求。 这就是最佳的销售行为和技巧。 实践： ①你要问客户， 他之所以想购买这种产品 的原因及目的是什么？②他以前是否曾经购买过这种产品或类似的产品？③当初是什么原 因让你购买产品？④他对这种产品的使用经验 （或对产品的印象） 是什么？⑤在购买这种产
品时，他最注重（或考虑）的因素是什么？⑥是否曾经考虑过换一个供应商？或者在什么样 的情况下他会考虑跟换供应商？
（2） 、虚拟现实法：①所谓虚拟，即“如果你愿意购买这种产品，请问你想购买的主要原因
是什么呢？ ”②所谓现实，即“请问当初是什么原因使你愿意购买我们的产品。 ”③通过虚
拟、现实的对比，让客户自己告诉你他的核心利益究竟是什么。
（二）、夺心式产品介绍
1、 预先框视法
（1）、 介绍产品前，告知不一定非买不可，以接触抗拒。 （2）、介绍产品时，让客户想象购
买并使用产品之后满意舒适的情景。 （3）、 介绍产品后，询问客户是否合适。
2、 假设询问法
将产品的FAB转换成问句的形式来询问客户，让客户自己说出答案说服自己
3、 引导式介绍法
（1）、逐项介绍产品优点的过程中， 注意客户反应。 当发现某个有点其特别注意倾听或就此 提问最多， 该问题就是客户最注重的， 接下来就集中大部分时间与精力来介绍及讲解这个优 点；建议根据客户的关注点来排列产品优点的介绍顺序。 （可对客户问题做统计，根据统计
出来的顺序，介绍产品的优点。）（2）、引导方法：①问题引导；②故事引导；③案例引导；
（3） 、具体方法1精心设计的产品介绍：①同客户建立良好关系和亲和力，让他开始相信
你；②用预先框视法或假设问句法作为产品介绍的开场白；③开始分析产品给客户的好处， 用最短时间找到客户购买利益点，且解说为什么你产品能满足客户这些需求。 （4）、 具体方
法2:产品解说过程中两条