文档介绍：马鞍山09年市场规划和分析
2009年马鞍山市区65万元,%,是区域内的 第二重点市场。
□任务分解
一、 当区市场主要开发思路：
（1）、在09年市场开发中，应半充分利用半区高消费的****惯聚焦马鞍山市区 连锁开发和维护；（2）、加大宣传力度和消费者教育，开展代客熬胶和终端促销活 动，实施终端上量；（3）、实施品牌战略、通过增值性服务，促进与连锁的深层次 合作，达到H标终端增量的H的；（4）抓住协议客户和重点药丿占，实施重点关注 和重点开发；（5）锁定竞争对手，实施精确制导打击，通过产詁组合、终端主推 和客情达到打击竟品的Fl的；（6）、利用马鞍山曼迪新连锁做好马钢医院的开发工 作（产品主要是补血膏、补血颗粒、黃明胶、阿胶原粉、健儿消食口服液、养心 定悸口服液等产品的进入，马钢员工的医保卡都必须在该医院进行消费，而且每 人都有几千元的费用有待进行消费，是一个非常好的销售增量点）；
二、 09年各产品占比：
阿胶28万元，占比43%；复方阿胶浆37. 3万元，%；二线产品1万 兀,占比1. 5%o
|□产品结构|
结论：在整个产品结构屮，二线产品占比不足1%,是应当重点关注的问题。按照 正常的产站结构，新产站应当占比
20%及以上，即13万元。具体措施：（1）、在阿 胶补血膏上，应肖重点利用DP政策，做好礼盒的铺货和推荐；（2）、在黄明胶和 阿胶原粉上，通过签订重点终端协议，实施控制营销，采用独家销售的方式，充 分利用连锁的主推机制，实施连锁丄量和打击竟品的H的，提高在补血殆类屮的 市场份额；（3）、利用当区礼品市场做好礼盒的铺货和推荐；（4）、利用颗粒费用
做好颗粒的开发。
三、重点终端协议任务占比
马鞍山09年重点终端协议额
连锁名称
总协 议额
阿胶
复方阿 胶浆
阿胶 补血 膏
阿胶补 血颗粒
液体 阿胶
黄明 胶
阿胶 原粉
马鞍山华仁堂
10
5
2
2
马鞍山曼迪新
20
7
1
1
6
合计：
30
12
2
2
6
09年共签订重点终端协议30万元，H标终端任务是65力一元，%。
从协议额的占比來看，只要抓住终端协议客户就能完成年度任务的二分之一，所
以当区代表的主要工作就是：（1）维护好协议客户的客情关系，确保协议额的完 成；（2）确保协议客户终端活动支持的兑现，实施主推和增量，争取总协议额超
额完成120%,即36万元以上。
四、竟品销售及打击策略
在当区市场主要的竟詁是益气养血口服液、阿胶益寿口服液、东健阿胶、驴胶
补血颗粒，他们主要的优势是毛利率高、代金销售、代销、给药店包装和展示费
用，从而促进了部分药店的销售积极性。针对这种情况，在今年的重点终端协议
签订屮，己经对客户洽谈了主推，实施了控制营销，通过主产殆的品牌效应和二 线产品的高毛利的产品组合、增值性服务，提高客户的积极性，从血达到客户盈
利、打击竟品和排它性销售的D的。
五、连锁开发策略
连锁名称
连锁家
数
08年合
作情况
09年合
作方式
是否有主推机制
主要竟品
公司产品
及价格