单元三-客户需求分析技巧.ppt

文档介绍：需求分析与技巧
模拟演练
角色：销售顾问4名
购车团4名
顾客1购车动机：十万左右，价格太高买不起，太低开起来没面子。
顾客2购车动机：三厢好看，不喜欢两厢的。
顾客3购车动机：一家三口可以再带些东西出去玩
顾客4购车动机：平时上下班，接送小孩上学用
一、顾客素质
二、购买意愿
三、顾客状态与销售技巧
四、个人销售风格测试
冰山理论
顾客的购买动机有两个层次：
初级动机 –
次级动机 –
显性需求
利润
省钱
保修
骄傲、显赫
舒适
健康、运动
安全、保险
喜好、嗜好
地位、忠诚、传统
隐性需求
平时购买产品的最初购买动机是什么？
（如大多数人去外地会去旅馆住，是因为他不想在异地城市睡在公园里，住旅馆会让他感到舒适）。
日常生活中，寻找顾客的最初购买动机也是非常简单的，（例如：去药店主要是因为健康，去体育用品商店是爱好体育，去打折商店是为了省钱等）。
次级动机使竞争者存在差异，如：选哪家旅馆住下呢？选郊区最便宜的（因为省钱），选市区的（因为舒适），选五星级的（声望）……..
需求分析最重要的是探寻客户的需求，以便推荐合适的产品或服务，重点是建立客户对专营店的信心，明确客户的购买需求建立客户对后续的工作奠定了良好的基础。
关键点：
探寻客户需求建立客户信任感
重点
关键环节
，让其畅所欲言创造良好的氛围。
，用自己的话重复客户的话，以确保客户说的话你已经理解，增加客户对你的信任感
思考：汽车销售人员应运用哪些倾听的技巧？
提高客户信任感的好处
1. 会使客户能畅谈自己的购车需求，销售顾问就能容易的为客户推荐车型
，他将会听取销售顾问的推荐
需求分析技巧：
主动聆听
有效提问
提问的目的
了解信息——通过问问题，可以了解到顾客的信息，了解到顾客将来的打算，他的生活方式、他的需求和其他一些详细情况…..，以及了解顾客所需要的产品。
引导谈话——是谁决定接下来将要谈论的话题？
给顾客“重视”的感觉——给顾客机会谈论他自己或他认为是重要的东西！
获取信任——若顾客感觉他受到了重视，他就会更坦诚，就能通过问正确的问题来获取更多的信心。
避免误解
提问的顺序：
一般性提问：问过去的问题——收集购买动机
确定性问题：问现在的问题——了解购买需求
联系性问题：问将来的问题——确认购买标准