文档介绍：我叫喻华军, 目前是三人行营销公司的法人代表兼总经理。别看头衔这么大, 实际上就是一个产品代理商。 2005 年9 月份,我原来所服务的某国营企业进行了改制,冲着给资本家打工还不如自己创业, 而且自己创业说不定也能成为资本家的想法, 就没有再回到改制后的企业上班,于 2003 年 10 月份注册了三人行营销公司,开始了自己的资本家梦想。不管怎么说, 我仍然非常感谢在国企做大区营销经理的日子, 他不但让我积累了一定的原始资本和较为娴熟的市场操作手法,更重要的是让我因此获得了良好的社会人脉关系,这些都使我在自己开办公司后,不但能迅速搭建好公司的框架,而且迅速构筑了营销网络,少走了许多弯路。尽管这样, 在公司正式运做后, 我还是因产品运做不慎而令公司造成了巨额亏损, 并差一点让公司因此倒闭。希望我的这段经历能给其它经销商或有志自我创业的朋友一些借鉴和参考。一、寻找别看市场上的产品成千上万, 临到真正去甄选自己适合做的产品时, 却又找不到几个了。大品牌、成熟品牌早已被那些市场先入者拿走了经销权, 要想从别人嘴里撬走奶酪可不是一件容易事; 而那些不知名的产品要想打开市场, 没有一定的实力和厂家的支持配合简直比登天还难; 在国企做经理时, 我一直是从事白酒营销的, 应该说做白酒是本人的强项, 但我所在的这个城市因白酒企业是当地的利税大户, 地方保护意识非常浓厚, 外面的白酒品牌除了五粮液、茅台、酒鬼, 至今还没有其它的白酒品牌在此尝过甜头, 因此做白酒的想法只能搁浅。就在我到处寻找产品时, 一个我在国企做经理时颇有交往的经销商给我介绍了一家广西的保健酒企业( 毕竟这个经销商在市场上摸爬滚打多年, 在当地有很高的知名度, 外面的产品进入当地市场, 许多厂家业代会首先想到找他)。这家企业我也听说过, 2003 年上半年, 我曾经负责过广西市场的操作,看到过该保健酒企业在桂林街头的一些店招广告,只不过, 我做的是白酒, 他们做的是保健酒, 彼此了解得不透彻而已。现在自己创业, 既然做不了白酒, 那就从保健酒开始做起也未尝不可, 于是我约见了这家企业在当地招商的业务代表小朱。二、接触小朱不是一个很健谈的人, 对他们的产品在当地的市场操作思路也不是很清晰, 只是一个劲地说他们的产品操作空间很大, 可以达到 50~60% , 而且每个市场都会给予超过竞品的人力支持。说实话, 这几年我做白酒能获得的支持都只有 20~30% , 常常觉得费用捉襟见肘, 现在看到这个保健酒有这么大的操作空间, 不免有点心动, 认为凭自己的市场操作能力和巨大的操作空间要做好这个产品难度不会很大, 我甚至看到了胜利女神的微笑。我要小朱把样品留下,准备做一番市场调查后再给他答复。我按照小朱提供给我的电话, 分别给我们这个城市下面的两个县城的该保健酒经销商打电话询问情况。他们做了这个保健酒快一年, 虽然各自的销量不大, 但都反应利润较为可观, 这也印证了小朱说的他们的产品操作空间较大; 而在我们这个城市, 除了椰岛、劲酒和宁夏红等全国性品牌外, 当地还有一个新崛起的地产保健酒品牌, 发展势头非常迅猛, 甚至有超过椰岛、劲酒坐头把交椅的趋势; 广西这家企业的产品线比较完善, 不但有类似劲酒 125m l 装的小瓶酒主攻餐饮市场, 也有各个保健酒品牌都在做的礼盒装产品去切割礼品市场; 更重要的是广西厂还有蛇