文档介绍：新人培训教材
实战演练
泰康人寿武汉分公司培训部教材
实战演练
（一）
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实战演练的目的
1、走专业化行销的道路
2、万事“欲则立，不欲则废”
3、成功与失败在于一瞬间
4、教室里多流汗，市场上少流泪
5、借用别人成熟的经验
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接触前准备之目的
1、建立专业化行销的自信
2、机会降临于有准备的人
3、知已知彼
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电话约访的好处
1、符合社交礼节
2、节省时间
3、过滤客户的效率高
4、奠定面谈的基础
5、便于作时间管理
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电话约访的基本步骤
1、提示介绍人
2、自我介绍
3、说明意图
4、要求面谈
5、处理反对意见
6、再次要求面谈
7、确认面谈时间、地点
8、表达感谢之意
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打电话之前的准备
保持轻松、愉快的心情
面带微笑、心无杂念
注意周围环境，避免干扰
准备纸、笔等书写记录工具
准备接受拒绝及挑战
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接触前准备 之电话约访
1、接洽陌生人
“喂，您好！请问是陈先生吗？”
“我是泰康人寿保险公司的业务代表，我叫……，我们公司最近推出了一项新的财务保障计划，可以让客户得到更多的保障，相信非常适合您，我只需要5分钟就能解释清楚，请问您是星期三上午还是下午比较方便呢？”
“那好啊，我们就约在星期三早上九点见面吧！”
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2、接洽被推荐人
“陈先生，您好！请问是否方便跟您谈几句呢？我是泰康人寿保险公司的寿险顾问，我叫**，我们的朋友***建议我打电话给您。前几天，我让他看了一套累积财富的办法。他觉得非常不错，而且认为您也许会有兴趣。您只花十五分钟的时间，就可以决定这套办法是不是适合您——它不一定适合每一个人。请问您星期三上午还是下午比较方便呢？”
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3、拒绝问题处理
“我没有兴趣”
“陈先生，我很明白您的想法。在看到这个计划之前，很多人都会这么说。您看到我所展示的计划，也许会觉得有兴趣也说不定。如果您真的没兴趣，我会立即离天，保证不多逗留一会。陈先生，请问您星期三上午还是下午比较方便呢？”
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“我没有时间”
“啊，陈先生，这个我当然明白，我一直是跟一些像您这样的大忙人打交道。所以我才会先打个电话来预约时间。请问，您星期三上午还是下午比较方便呢？”
“我已经买了”
“啊，陈先生，您真是很有责任心！我一直都很渴望与您这样的深具保障意识的人交谈，请问您星期三上午还是下午比较方便呢？”
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