文档介绍：销售技巧--话术应用
——福美来VS伊兰特、凯越
Strengths 优势
公司荣誉:
2003年深圳十佳汽车经销商
2004年深圳十大汽车经销商
2004年度全国五十佳汽车经销商
产品荣誉:
福美来深圳最畅销车型
普利马深圳最畅销MPV
产品优势:……
Weakness 弱势
厂家品牌宣传力度弱(以客户为中心)
产品进入成熟期,亮点不多(品质稳定)
;(讲求高性价比)
与同类产品缺乏价格竞争优势(保值率高)
……
Opportunity 机会
12月份展厅活动
伊兰特销量压力不大
节前购车
良好的激励机制
Threat 威胁
消费者持币待购
客户关心的问题
商务问题
价钱、按揭、保险、优惠
技术问题
发动机功率、外形设计等
利益问题
安全上、经济上、精神上等
产品五个特征,让客户在看车的时候接受这个理念
造型与美观——稳健而兼备运动美感,浑圆流畅线条由车头一直延伸到车尾,增强了整体美感,同时减少了风助。
动力与操控——凌厉的提速带来强烈的推背感,转速感应助力转向使得无论高速低速操控都倍感精准。
舒适实用性——折叠座椅、防夹玻璃、一体化遥控钥匙等充分体现高品质中级车典范,全方位照顾您的家庭和工作。
安全能力——高刚性车身、ABS+EBD、智能气囊、可溃转向柱、四门钢梁等,由主动到被动、由里及外无处不诠释着“安全高于一切”的宗旨。
超值表现——公司优势、产品优势、国际品牌,内外兼修集操控性、实用性、经济性于一身。
实现销售的三要素
需求
信心
购买力
在首次与客户沟通后,必须可以回答如下的20个问题
客户现在是否在驾驶其它品牌的车辆?
客户是如何了解我们汽车的品牌的?
客户对本公司的车了解多少?了解什么?什么渠道了解的?
客户对其它公司的车了解多少?
客户周围的朋友是否有驾驶本公司车辆的?
客户是否知道本公司的车辆的长久价值?
客户是否清楚汽车质量问题可能导致的严重后果?
客户是否知道售后服务对汽车产品的意义是什么?
客户中谁在采购决策中的具有影响力,是多少?
采购决策的人数是多少?
客户的学历状况如何?
客户平常阅读的报纸,杂志,图书的情况如何?
客户的个人成就如何?
客户对自己企业或者个人的评价?感觉?
客户从事商业活动的时间?
客户过去的经历哪些是他们最得意和自豪的?
客户如何评价汽车行业?客户认为汽车行业发展趋势如何?
客户周围的人对他的评价和认知如何?
是否认识到客户的稳定的价值观,商业观?
客户平时是否经常会做重要的决定?
消费者关注事项之一
消费者关注事项之二