文档介绍：电动车行业导购员技巧一、进店看车这个过程的主要负责人是导购员,我们要强调的一个字是“留”。在电动车专卖店经常会遇到这样的情景,消费者到店里转了一圈,没有停留,马上就走;路过的人更像是观光客,只在门口张望了一下, 扭头离开。把进入我们专卖店的顾客留住,是我们完成整个销售过程的第一步。只有留得住,我们才能展开后面的攻势。从商品零售店的角度来说, 能够把进店的顾客留住, 主要有以下要决: 环境留人、感情留人、导购留人、服务留人。环境留人是硬件, 主要涉及店面形象、规模等。这时可能有人要提出疑问了, 我们的店形象一般、规模不大,怎么办?顾客初次登门或店面刚开,无感情可言, 怎么办?没关系!在留人的四要素中,关键是导购留人。一名导购员能做到每天接待 20 个人中有 10 个人有买车想法, 10个人中有 5 个人对咱们的产品感兴趣, 到最后有 2 个人在此购买就已经相当不错了。然而买车人的脸上没写字, 导购员在长期的推销工作中难免会产生或骄傲或懈怠的情绪, 以貌取人。有些顾客的举止虽然随意但这并不能影响他们在此消费, 这时导购员如果还要以自己的经验判断他们不是购车人, 对其不理不睬, 或没有拿出平时的热情而轻易放弃,使他们流失别处最终会后悔莫及的。合格的导购员要懂得导购工作中的“三二一法则”:三指的是“三勤”, 眼勤、嘴勤、脚勤; 二指的是“二心”, 要有成交的决心和产品讲解与演示的耐心;一指的是要有不放走一个顾客。二、选车既然顾客已经在我们的店里驻足了, 我们就不能失去机会, 马上转入第二步。这个过程的主要负责人依然是导购员, 但在某些问题上需要技术人员和门店经理的配合。在顾客选车的过程中,我们强调的是“对症下药”和“利益转化”。先说“对症下药”,分为两部分: 1 .针对不同的顾客采取不同的沟通方式。导购员必须仔细揣摩用户的心理,摸透顾客的真正意图。以便采取不同的措施, 做到“有的放矢”, 从而能起到事半功倍的效果。下面是几种常见的顾客类型及相关对策: 自命不凡型——这类型人无论对什么产品, 总表现出一副很懂的样子, 总用一种不以为然的神情对待,这类型人一般经济条件优越,以知识分子居多。对策: 这类人喜欢听恭维的话, 你得多多赞美他(她), 迎合其自尊心,千万别嘲笑或批评他(她)。脾气暴躁,唱反调型——脾气暴燥, 怀疑一切, 耐心特别差, 喜欢教训人, 常常旁无道理地发脾气,有时喜欢跟你“唱反调”。对策: 面带微笑, 博其好感, 先承认对方有道理, 并多倾听, 不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”,宜以不卑不亢的言语去感动他(她), 博其好感。当对方在你面前自觉有优越感, 又了解了产品的好处时,通常会购买。犹豫不决型——有购买的意思,态度有时热情,有时冷淡,情绪多变,很难预料。对策: 首先要取得对方的信赖, 这类型的人在冷静思考时, 脑中会出现“否定的意念”,宜采用诱导的方法。在最后关头不放采取欲擒故纵的策略。小心谨慎型——这种类型的人有经济实力, 在现场有时保持沉默观察, 有时有问不完的问题, 说话语气或动作都较为缓慢小心, 一般在现场呆的时间比较长。对策:要迎合他(她)的速度,说话尽量慢下来,才能使他(她)感到可信,并且在解说产品的功能时,最好用专家的话或真实的事实, 并同时强调产品的安全性和优越性。贪小便宜型——希望你给他(她)多多的优惠,才想购买,喜欢讨价还价。对策:多谈产品的独到之处,给他(她)赠产品或开免费检查单,突出售后服务,让他(她)觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。来去匆匆型——检查时匆匆而过, 总说他(她) 时间有限, 这类型人其实最关心质量与价格。对策: 称赞他(她) 是一个活的很充实的人, 并直接说出产品的好处, 要抓重点, 不必拐弯抹角, 只要他(她) 信任你, 这种类型人做事通常很爽快。经济不足型——这种类型的人想购买, 但没有多余的钱, 找一大堆理由, 就是不想买。对策: 只要能让他(她) 对产品感兴趣, 要想法刺激他(她) 的购买欲望, 和同其他人做比较, 使其产生不平衡的心理, 也可以让他(她) 以旧换新购买或购买特价车。 2 .针对顾客不同的用途和使用环境推荐不同的车。在这一点上, 需要导购员对产品的性能做到非常熟悉的了解。下面列举几种用途和相关车型。交通工具(用于个人上下班或接送儿童) ——电动车的主要功能也就定位在这里了。特别是在城市生活和工作的工薪阶层, 电动车是非常适合的交通工具。在把我们的产品推荐给这样的顾客的时候,需要注意以下几个问题: (1 )电动车的续行里程。可以通过顾客每天骑行的距离来帮助顾客在 36V/48V 之间, 电池的容量( 装配多大容量的电池) 等问题上做出选择。(2 )电动车的速度。可以推荐高速电机。(3 )顾客的充电环境。有没有合适的充电环境?是否需要把重重的电池提到