文档介绍：销售经理销售季度总结
一、销售业绩回顾及分析：
业绩回顾：
1、 开拓了新合作客户近三十个。
2、 8~12月份销售回款超过了之前 3~8 月的同期回款业绩。
3、 市场遗留问题基本解决。市场肌体 已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的 基础。
业绩分析：
1、促成业绩的正面因素：
调整营销思路，对市场费用进行承包， 降低新客户的合作资金门槛。 虽然曾一度被 人背后讥笑，但“有效就是硬道理”！我公 司的思路是促成业绩的重要因素之一。
加强了销售人员工作的过程管理， 工
作实效有所提升。
用提高提成比例和开发新客户给予 额外奖励的“经济激励”手法， 形成了 “重 奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业 绩的重要因素之一。
对于市场遗留问题的解决，依据“轻 重缓急”程序，采用“坚持公司利益原则， 以有效依据处理”的指导思路，从而使问题 的解决未成触份公司的利益。
2、存在的负面因素：
销售人员对公司的指示精神理解不 够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端 思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定 失误！
销售人员的心态以及公司存在薪资 制度，均存在“急功近利”状况。销售人员 更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多 的考虑客户是否适合公司的合作定位以及 长久发展。
客户选择公司产品时更多考虑的是
折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场， 甚至根本无终端意识， 直接将公司的终端品 牌变成毫无优势的流通产品。
大多数代理商的“等” “靠” “要” 观念存在，但公司的产品价格降到底价，已 无更多利润支持市场。
公司的品牌定位终端， 但包装缺乏视 觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产 品的宣传、销售的拉动力不大。
暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能 促成品牌的热销。
销售人员不能切实推行公司指导思 路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。
销售人员缺乏统一的营销培训，观念、 思路、方法和工作执行力无统一和协调，往 往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。
二、费用投入的回顾和分析：
费用回顾：
1、 营销政策调整后，市场费用得以控
制，公司的盈利能力稳定，8~12月相比3~8 月同期利润额增加。
2、 人员费用的固定风险降低，基本扼
制了人力资源的亏损，8~12月相比3~8月周 期人力成本降低，剩余价值提升。
费用分析：
1、正面因素：
公司提出市场费用承包政策之后， 最
大限度防止了费用陷阱， 费用超支现象得以
控制。
公司调整并制定了销售人员新的待 遇方案，公司的固定风险降低了，人员的竞 争意识和挑战性加强。
2、负面因素：
营销部没有数据统计的支持，对费用 的控制较为盲目。
市场支持费用和人员费用报销等，营 销部存在“知情难，无审批”的歧形现象，
管理无法加强。
个别人员管理观念陈旧、保守，不能 主动遵从层级化管理，因此整个管理缺乏科 学的流程。
老板“一笔签”的现象依然存在。
三、营销团队的建设回顾及分析：
团队建设业绩回顾：
1、 销售人员的“放牧式”现象基本消 除，营销团队的管理加强。
2、 待遇方面，基本消费了 “大锅饭现 象”，薪资待遇的挑战性增强，标准更科学 合理。
3、 团队的执行力有所增强。
4、 提I可题不提解决方案的现象减少， 销售人员的工作能动性增强。
5、 销售人员工作主动性有所增强，工 作实效提高。
团队建设分析：
1、正面因素分析：
采取每日电话报到和每月工作汇报 的管理形式，一定程度上可以了解销售人员 在做什么？做得怎样？
降低了销售人员底薪，并将提成比例 随着回款额度的增加而提高， 增强了销售人 员的工作挑战性。
通过“提醒式”的罚款和个人管理
信用的树立，从制度要求和心理印象上让销 售人员感觉到公司管理的严肃性， 因此执行
力随之增强。
管理要求每一个销售人员必须提出
问题的解决办法，从而“逼迫”销售人员遇 到问题时首先联想解决问题的办法。 同时树
立了销售人员的责任心［自］,遇到问题找借 口、找理由的现象降低，逐步树立了 “解决 问题是职责”的职业操守。
在管理实践中，不断地给销售人员心 理压力和工作危机感， 从而使得销售人员的 主动性不断增强。“居安思危”的心理利于 工作能动性和工作实效的提升。
2、负面因素分析：
公司内部的辅助管理配合不到位， 团
队管理实效降低。
公司部份管理人员管理意识保守， 团
队管理实效降低。
销售人员长期适应了 “放任式”的 管理，从观念上、心理上和行为上有一定适 应期去接受较为实效的管理。
部分人存在“老油条”观念， 有一定
优越感，因此对于公司加强管理有“和稀泥” 的想法存在。
部分人心存不轨，希望钻公司管理的 漏洞。