文档介绍：几乎每一位保险销售高手随时随地都保有高度的警觉心，以便能确保掌握每一个促成的时机。因为，在保险销售中，光是等待是不够的。
经验再怎么多的销售人员每逢遇到促成销售的时刻一到，总是会有两种不同的情绪交杂着，一种是十分兴奋的感觉，另一种则是异常的紧张。甚至有些销售人员在接近促成的重要关卡上，总以为准保户会「自动送上门」来，进而就这么「痴痴地等」，但是结果只等到个「空手而返」，如此而已。
事实上，销售人员若是抱着这种消极等待准保户自己说「我要投保」的心态，这是最要不得的了。
2020/12/22
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13种常见的成交促成法培训方案专业知识讲座
掌握客户面对促成时的心理状态
营销员推销的保单大多是被个人购买的，属于私人购买行为。私有财产受所有者个人支配，在非强迫的情况下，个人在花钱时，尤其是花许多钱的时候总是慎之又慎。当他们拿不定主意时，一般爱征求别人的意见。在做掏钱决定之前，他们最容易做出的决定就是放弃购买或暂缓购买。 针对这个心理状态，营销员需要给予客户极大的鼓励，帮助他们下决心。如果说做保险有感性因素，那么促成是最感性的。比如我们说： “别再犹豫了，今天的决定关系到您的退休生活质量。” “您不是在花钱买保险，而是通过保险理财。” “我相信今后您一定会感谢我今天让您签单。” “我来帮您下决心吧，我不知道帮多少人下购买保险的决心，最后他们都感激我。请在这里签上尊姓大名。” “张三，如果李四生病住院，你能给他报销医疗费用吗？哪怕一半都行。”
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在电话沟通的过程中，对于客户发出的购买信号没有办法用肢体语言来获得，只能通过对方的声音和语言来判断，那么到底哪些是属于购买的信号呢？
识别客户的购买信号
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一、当客户很关心产品或服务的细节时
价格是多少？有折扣吗？
理赔时麻烦吗？多少天理赔？
什么时候送过来？是送合同上门吗？
让我仔细考虑一下吧！
你们有多少客户？你们是外资公司吗？进入重庆多长时间了？
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二、当客户不断地认同你的看法时
你说的有道理
你说的我明白
我也是这样认为的
医疗费用的确是很高
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三、在回答或解决完客户的一个异议后
你的回答我很满意，但我还是要考虑一下
对你们公司有基本的了解了
原来是这样的，我明白了
你们的计划原来是原来是这么回事，你看可不可以发一些关于这个计划的资料给我
我还是觉得价格有点高，考虑一下再给你回话吧
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四、当客户对某一点表现出浓厚的兴趣时
你们的产品有哪些优点？
我拿笔记一下
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五、当客户听完解释在电话那端保持沉默时
可以适时地提出几个问题，如果没有回答我们的问题，应果断地促成
您看还有哪些方面不清楚？
对我们公司的情况您没有什么不清楚的地方了吧？
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具体的促成方法
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一、不确定成交法
我们现在加入的客户非常多，但很多因为象身体、职业等无法加入，每天都会因此而刷掉资格，我们会把您的资料先补充完整，再提交到公司进行核保，通过后再通知你是否有资格来加入
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