文档介绍：内容简介我国从日本 S汽车公司进口大批 FP---148 货车,使用时普遍发生严重的质量问题,致使我国蒙受巨大经济损失, 为此,我国向日方提出索赔。谈判开始,中方简明扼要地介绍了 FP---148 货车在中国各地的损坏情况及用户的反应,中方虽未提索赔但却为索赔说明了事实和理由。日方预料到了中方会有这一招, 但他们知道货车的质量问题是一个无法回避的问题,因而避免了质量这一问题,承认有的车是存在着一定的问题想以此来避免质量问题,但中方也不甘示弱,对此两方都提供了相应的证据来证明自己观点的正确。最后日方改变了谈判策略,采取以柔克刚的手法向对方踢皮球,日方在质量问题上的防线已经打破。接着,针对索赔的金额进行了一系列的报价、还价、提价、压价、比价的谈判。双方的谈判代表以精确地测算向对方报价,同时中方欲擒故纵让日方派维修员来修,日方自知理亏,进而以恳切的态度进行询问是否可以降低一些,最后双方以 亿日元达成协议。然而,此次索赔的最大金额并不在此,而是高达几十亿元的间接经济损失赔偿金。日方率先报价,总计金额是 30 亿日元,中方在日方边报价时边揣摩日方所报数据的漏洞并将其挑出来,对于赔偿中方也有充分的准备,每项数据都是经过精确的计算,总计 70 亿日元。接着双方就金额之间的差额谈判,在谈判陷入僵局的时候中方提出让日方决策人来谈。在休息的短暂时间内,日方向公司决策人密谈,接而在谈判时双方依旧不让,中方考虑到了实际情况率先做出了让步,同时日方也做了相应的让步,最后一 50 亿日元达成了协议。除此之外,日方也愿意承担相应的责任。案例分析一、谈判内容 1 、 FP-148 货车的缺陷情况轮胎爆炸、挡风玻璃炸碎、电路故障、铆钉剪断、车架有裂缝、断裂。 2、有关汽车的交易情况(1)交易数量: 4840 辆(每辆车 10 万日元,总计 亿日元) (2)该批货车是专为中国人设计的,考虑了中国道路的实际情况 3、日方给中方的信息情报日方极为担心公司的名声与形象受损,有尽快和解的意向对于间接经济损失,中方是按中国的计算方法计算出日方需赔偿 70 亿日元,若按日方的计算方法,则日方需赔偿 30 亿元应尽快妥善处理纠纷,获得基本满意的赔偿金,以尽快平息用户对中方公司的不满 4、对于处理汽车质量问题可有三种方法: (1)将汽车运回日本修理(2)日方派人员带维修件到中国来维修(3)将直接经济损失的赔偿金用于维修(中方自理) 二、中方分析 1、谈判形式(双方优劣及利益)分析(1)中方核心的利益: 要求对方在最短的时间支付因日方给中方造成的直接和间接损失对于货车已经出现的质量问题日方应及时进行技术指导维修维护双方长久以来的良好合作关系 2、中方优势(1)我方有雄厚的资本,一流信誉,广阔的市场(2)货车质量问题主要由于日方的加工技术水平不完善造成,有合同和市场调查报告及相关记录做证据,中方占主动权(3)本公司与日方公司有存在长期合作经验,建立了良好的关系,是日方的重要长久客户(4)日方已经同意在资金和技术上进行补偿只是与我方预计存在差距(5)日方为维护企业形象和声誉,有尽快和解的一项并提出解决方案 3、中方劣势: (1)国内法律和国际法律对间接损失计算方面的规定有差别,可能影响我方的利益。(2)本批货车生产专门根据中国路况设计,如果我方退货给日方造成重大损失,严重影响双方长期的合作关系。(3)货车出现的问题并不完全因日方产品质量原因, 存在我方道路以及使用不当的因素。三、日方分析 1、日方核心利益(1)最大限度的降低给中方造成直接和间接的损失数额(2)以最佳的途径和最少的费用解决售往中国货车的质量问题(3)和平谈判,将双方损失降到最低并维系长期合作关系 2、日方优势(1)对设备使用和维修占解释主动权,并在此领域处于老的地位(2)实力相当雄厚,资本特别丰富,可以承担损失费用(3)与中方长期合作可以从感情上降低损失 3、日方劣势: (1)客观存在产品质量问题,并有有利的证据,不容抵赖(2)交易数量巨大,金额高,损失惨重(3)对方为长期合作伙伴,此事故可能影响双方感情四、谈判目标 1 战略目标: 和平谈判,切实解决日本进口到中国的 4840 辆日产 FP-148 货车质量缺陷所造成的直接与间接损失,要求日方派遣专业技术和维修人员处理,维护存在质量问题的货车 2 感情目标: 通过协商解决调整纠纷的过程,继续维系买卖双方长期的良好合作关系,并加深彼此的信任 3 索赔目标: 争取中方经市场调查和研究计算出的直接损失和间接损失