文档介绍：第四章:国际商务谈判前的准备工作
第三节:谈判方案的制定
要求·头脑风暴阶段·提出议题·确定谈判目标
拟定谈判议程·安排谈判场所·最佳替代方案
定义三谈判方案是谈判人在谈判前预先谈判目
标等其体内容和步骤所作的安
指针和方向。谈
个阶段的讠
议程和进做出较周密的设想,对谈
判工作进行有效的组
活地左石错综复杂的谈判势,使谈
判沿看预定的方向前进。
灵活性:变色龙陆贾与南越
【case】世界第一撒娇高手
第四章:国际商务谈判前的准备工作
头脑风暴阶段( idea stage)
Step 1:在一张纸上草草记下所有在脑海中浮现的想法;
Step2:在另一张纸上,速记下对方的想法;
Step3:重复几次,发散思维
改散思维:
韩乔皱老师最蟹典的一次斛说
7号球员夏普把球传给了9好队员,9号队员也叫夏普,他们
可能是兄弟
在足坛活跃着很多兄弟,比如荷兰的德波尔兄弟,爱尔兰的基恩兄
。好球,这个球传的非常好。
“咦,10号球员怎么也叫夏普?可能是这样的,外国球员印在球
衣上的只是姓;这些球员都姓夏普,就像很过韩国球员都姓朴
“漂亮,10号连过两名队员,破门得分,11号上前祝贺,11号是
停顿好大一会)对不起,观众朋友们,夏普是印在球衣上的
赞助商的名字
第四章:国际商务谈判前的准备工作
三、提出议题( thesis sentence)
议题是我方希望从谈判中获取利益的总括,必须简洁
针见
列出与本次谈判有关的所有议题
将议题分类
主要问题和次要问题
◆争议大的问题和分歧小的问题
◆对本方有利和不利的问题
四、确定谈判目标( target)
谈判目标是通过谈判要解决的问题。分为:
第四章:国际商务谈判前的准备工作
按期望值的高低,谈判目标可以分为三个层次:
期望目标(
ole Target)
What might be expected
( Acceptable Target)
can be
( Bottom Target/Line, Reservation Points)
What must be secured
◆心理上的“底线”,若达不到,谈判破裂
★双方实力对目标制定的影响:被求者身价贵
第四章:国际商务谈判前的准备工作
五、拟定谈判议程( agenda)
主要任务之一是确定谈判的节奏
,为时多久,分几个阶段
主意两点
◆控制好谈判的节奏,做到有张有弛
◆适当安排机动时间
有时,时间安排被作为一种策略使用
【Case】季节性商品
第四章:国际商务谈判前的准备工作
三种类型:先易后难、先难后易和难易结合
安排谈判议题的时间顺序时,应该遭守的原则
(1)次要问题应力求在较短时间内解决
(2)争议大的难点问题应适时提出
经验之谈:有争议的难题最好放在谈成几个问题之后、谈最
后一两个向问题之前【求同存异】
(3)对本方有利的议题放在前面,并尽可能多安排一些时间
对本方不利的议题放在后面,并尽量少安排时间
【Case】谈判议程安排
日本的钢铁工业非常发达,但是国内缺乏铁矿石,需
要从澳大利亚进口。事前日本方面做出了周密的安排
他们了解到澳大利亚人的生活****惯于日本人不大相同,
澳大利亚人一向生活安逸、舒适,不耐艰苦,因此,日
本方面邀请澳大利亚专产铁矿石的公司到日本来谈判
并且决定实施疲劳战术。一开始,他们并不急于解决问
题,而是热情地陪伴客人吃喝玩乐,他们把各种有趣的
活动与故意复杂化的谈判有机地结合起来,把澳大利亚
人的活动时间排的满满的。几天过去了,客人玩的筋疲
力尽,热情的日本人在谈判桌上老是提出这样那样的间
题,纠缠不清,谈判进展不大