文档介绍：经销商管理
Wholesaler Management
本资料由超市168会员分享
/
目录
●销售的基本职责和通路简介
●经销商的重要性
●目标区域规划-需要多少、怎样的经销商
●侯选经销商的寻找、评估
目标经销商发展计划制定、合同的签订
●库存的建立和定单管理
价格及促销管理
客情及经销商的激励
经销商的调整-冲突及平衡
本资料由超市168会员分享
/
销售的基本职责
●什么是销售?
关于销售的几个不全面的说法
卖货的
收钱的
送货的
陪伴经销商的
-做促销的
贴宣传画的
开展示会
的
本资料由超市168会员分享
/
销售的基本职责
销售将产品卖到该卖的地方,将货款在规定
的时间收回并向总部及时反馈状况、
提出建议的人或部门
销售的核心:执行并反馈
本资料由超市168会员分享
/
销售的基本职责
如何实现我的销量月标
分销(渗透
陈列
定价
助销
坚持四项基本原则
本资料由超市168会员分享
/
通路简介
上级分销
级经销商
生
上级分销
级经销商
工级分销
家
级经销
上级分销
商场超市卖场到消费者
主要客户工级分销
http:/
通路简介--短通路与长通路
●短通路中的竞争优势·长通路中的竞争优垫
-优秀的产品
广泛的产品分销
灵敏的嗅觉
优异的产品展示
良好的客情关系
竞争力的价格
其他
吸引的助销
坚持四项基本原则
本资料由超市168会员分享
/
经销商的重要性
想一想:一夜之间我们失去了所有的
经销商对我们的生意有怎样的冲击?
本资料由超市168会员分享
/
经销商的重要性
●经销商为我们提供了:
稳定的社会库存
相对平稳的回就;
我们无法完全由自己覆盖的区域
我们甚至还不知道的销售点和销售机会;
送货支持;
较多的市场信息和竞争信息
可能的展示机会;
本资料由超市168会员分享
/
目标区域规划一挑选怎样的经销商
●目标区域省(或若干个省)、中心城市
地级城市.
●经销商分类
专业性或综合性
行销方式:
所有制类型
地理位置
主营业务类型:
本资料由超市168会员分享
/