文档介绍：销售是现实生活中最残酷，也是最伟大的职业
实践是检验真理的唯一标准
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ICT市场营销概述
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案例分析——团队营销与客户决策链
客户关系系统项目
捷科公司
陈明楷 中国区总经理
周锐 销售总监
林佳玲 市场总监
方威 客户经理
肖芸 客户经理
经信银行
刘丰 行长
崔国瑞 分管副行长
涂峰 信息中心主任
肖晓明 市场总监
常仪 财务总监
陈刚 工程师
竞争对手惠康公司
骆伽（操盘） 销售总监
★ 搞定关系 ★ 拆分合同
★ 二次招标 ★ 党委决定
金主任 外部专家
国锋 行长公子
工会主席 党委成员
吕传国 银监会
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ICT市场营销概述
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案例分析——优秀客户经理素质
方威用销售技巧弄到赵颖电话号码
借口、诚恳、暗示
收集资料，与人打交道（涂主任女儿、何玲）
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ICT市场营销概述
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案例分析
技术驱动
产品驱动
服务驱动
“潜规则”驱动，即利益驱动
资本驱动
☆客户关系是必要条件而不是充要条件
☆关系硬、绝活能屏蔽竞争对手的核心竞争力
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ICT市场营销概述
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客户采购五要素
需求
价格
价值
信赖
体验
需求是客户采购的核心要素，它决定产品对于客户是否有价值，价值又决定了价格。同样，企业也只会针对有需求的客户进行宣传和广告，而客户的体验才能够建立起长期的信赖关系，这就是客户采购的五要素，销售就是满足客户这五个要素的过程。
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ICT市场营销概述
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拓展客户六步骤——客户分析
客户分析
建立信任
挖掘需求
呈现价值
赢取承诺
跟进服务
发展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网。
在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信、寄贺卡等就可以低成本的维护线人关系。
开始标志：锁定目标客户
结束标志：判断并发现明确的销售机会
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ICT市场营销概述
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拓展客户六步骤——客户分析
客户分析
建立信任
挖掘需求
呈现价值
赢取承诺
跟进服务
收集资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关心需求,而需求会在采购中不断变化。
客户资料通常情况见下表：
开始标志：锁定目标客户
结束标志：判断并发现明确的销售机会
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ICT市场营销概述
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拓展客户六步骤——客户分析
背景资料
客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等
        业务范围，经营和财务现状
使用现状
同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况
        产品和服务的用途
        客户最近的采购计划以及要解决的问题
组织机构资料
与采购相关的部门的职能以及领导者
        部门之间的回报和制约关系
个人资料
基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等
        兴趣和爱好：喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志
        行程：度假计划和行程
        关系：在单位内的朋友和对手
竞争对手资料
竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度
        竞争对手的销售代表的名字、销售的特点
        竞争对手销售代表与客户之间的关系
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ICT市场营销概述
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拓展客户六步骤——客户分析
客户分析