文档介绍：目 录
五金渠道操作的难点与思路
市场布局与规划
五金门店的开发实务
五金渠道维护
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五金渠道开发流程与维护手册
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进店难
五金店产品类型众多，内部空间狭小，且一般被其他照明品牌占据，让出空间做新品牌较难；
各店铺的情况不同，现有政策很难满足要求；
动销难
品牌无形象，门头无形象，内部陈列杂乱无章，平时难以吸引消费者关注；
终端没有形成主推和专推；
厂家没有市场推广政策协助动销；
管理难
老板若即若离，销售忠诚度不高；
市场冷热不均，冷的市场空白，热的砸价销售；
区域分布广泛，队伍能力有限，操作有心无力；
五金渠道操作难点
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五金渠道开发流程与维护手册
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原因分析
策略层面
代理商对当地市场缺乏有效的布局和规划；
厂家政策采取一刀切，缺乏有针对性的策略体系；
经销商等客上门，缺乏主动开发客户的意识和动力；
操作层面
厂家缺乏有力度的牵引和辅导，主推动力不足；
无市场推广和促销策略协助终端动销；
管理层面；
终端缺乏有效的管理和维护、狗熊掰棒子式与下线合作；
能力发育滞后，缺少对市场进行有效运作的队伍和能力；
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五金渠道开发流程与维护手册
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五金渠道运作的关键要素
区域市场的合理规划
注重渠道精耕，打造立体渠道，强化对终端的控制；
厂商协同，做好新品推广和品牌宣传
增值服务与互动沟通，深化客户关系
加强内部管理，发育组织功能，提供机制保障
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五金渠道开发流程与维护手册
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区域市场分析
市场调查
市场规划与布局
针对性的是终端策略
市场布局与规划
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五金渠道开发流程与维护手册
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市场调研的目的
1、深度了解市场，摸清市场现状
2、发现市场机会
3、制定营销策略
4、深化客情关系
5、历练营销队伍
只有洞察地力
方能精耕细作
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五金渠道开发流程与维护手册
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市场调研计划与流程
确定调查内容
调查计划
调查实施
选择调查方法
确定调查范围
进行区域划分
确定调查对象
调查人员分组
遍访调查对象
填写日汇总表
归集日汇总表
审核检查
补充调查
进度安排及费用预算
调查前期培训
准备调查工具
前期调查
二手资料调查
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五金渠道开发流程与维护手册
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市场调研的方法
二手资料调查：通过网络、年鉴等其他出版物了解调查对象的信息；
调查内容：大型五金商圈情况、五金一条街情况，当地人消费****惯等；
扫街：现场收集一手资料
观察法：观察五金市场或门店的人流情况、门头、陈列、竞品空间、产品类型及规格等；
店主访谈：了解店主的类型、销量及各品牌比例、零售和工程比例、经营理念、对竞品态度、竞品的政策等信息。
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五金渠道开发流程与维护手册
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市场调研工具
终端调研标准模板
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五金渠道开发流程与维护手册
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