消费者决策过程及其影响因素课件.ppt

文档介绍：课程目标
了解消费者决策过程及步骤
举出影响消费者购买的因素
消费者决策过程及其影响因素
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课程大纲
一、消费者决策过程
二、问题认识
三、找寻过程
四、方案评估
五、购买及结果
六、家庭购买影响
七、社会影响
消费者决策过程及其影响因素
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市场交易的特性
市场交易是一种价值（VALUE）
消费者的欲望与期望是丰富的、多变的
行销不断创造一个产品满足消费者需求的能力（效用UTILITY）
消费者决策过程及其影响因素
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影响消费者主动收集资料及问题解决的因素
重要性(Importance)
差异性(Differentiation)
时间压力(Time Pressure)
消费者决策过程及其影响因素
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消费者决策过程
问题认识
寻找资料
方案评估
讯息处理
购买及结果
消费者决策过程及其影响因素
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问题认知
实际状况
理想状况
问题认知
落差
实际状况
理想状况
问题认知
=
消费者决策过程及其影响因素
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问题认知
简单问题认知：
叶司用完 卖吐司
稍具复杂问题：
NESTLE 咖啡用完 欲卖MAXWELL咖啡
复杂问题认知：
卖一部28寸彩色电视机
消费者决策过程及其影响因素
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问题认识和影响因素
问题认识
行销力量
（从记忆来）
动机
生理的
安全
归属及爱
自尊及地位
自我实现
参考团体
家庭
情境改变
消费者决策过程及其影响因素
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找寻过程：内部找寻
满意程度
购买行动间的时间
选择方案的变化
消费者决策过程及其影响因素
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找寻过程：外部找寻
外部找寻的决定因素
讯息的价值
决策重要性：高价格，使用期间，明显性，安全
其他讯息可用性
对决策能力的信心
找寻的成本
决策延迟
机会成本
讯息太多
心理成本
消费者决策过程及其影响因素
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