文档介绍：一、工作目的
寻找、洽谈目标大客户单位和群体；
摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估
搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式
将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位
保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交
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集团营销渠道拓展方案
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二、工作思路
大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。
在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。
大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。
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集团营销渠道拓展方案
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三、拓展目标
目标
拓展数量
企业数量
蓄客量
各类企业38家、商会2家、学校医院14家、各级行政机关数家
1500组，争取转化诚意客户40%以上
商会
大型国有企业
大型厂矿企业
IT企业
学校、医院
金融保险企业
机关事业型单位
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四、活动优惠
大客户团购优惠
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团购优惠政策
团购优惠标准
团购所享受的特殊待遇
大客户关键人物现金奖励建议
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团购优惠政策
大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。
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集团营销渠道拓展方案
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团购优惠标准
大客户单位团购物业须达到9套以上享受折上折，具体标准如下：
商会成员团购9套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享
。
企业的客户，在享受常规折扣的基础上，。
教师及公务员渠道凭有效证件, 在享受常规折扣的基础上，。
其他特殊情况，协晟集团将作出评估建议，并启动开发商与团购单位直接商洽。
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集团营销渠道拓展方案
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团购所享受特殊待遇
团购客户享受优先选房待遇。
先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准。
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大客户关键人物现金奖励建议
A、大客户关键人物界定：
本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认；
B、返点建议：
①大客户关键人物购房享受大客户折扣
②大客户关键人物的现金奖励如下：
如果大客户关键人物购房，除享受大客户折扣外，现金奖励可以抵扣房款。以3000元/套的金额作为奖励标准；
C、推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户签约，并交纳首付款；
D、返点兑换流程
大客户组拜访——关键人物确定——联系沟通——产品推荐会——关键人物在推荐本单位客户购买项目——成交并签约——签署合同后一个星期——大客户关键人物持本人身份证、单位工作证，由大客户项目组相关人员陪同，到协晟财务直接领取现金或者抵扣房款。
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集团营销渠道拓展方案
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五、企业渠道拓展执行时间
2010年9月5日—2011年3月5日
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项目
工作内容
人员名单
渠道部企业组统筹人
负责整个活动的组织及监控
企业拓展组
上门拜访大客户，
进行项目推荐及活动洽谈
审定拜访工作计划，协调公司内部事务，方案报批
企业组协调人
接洽关系客户，联系用车、物料，配合开发小组开展工作
大客户升级活动负责人
负责大客户整体思路的构思，活动组织形式和方案审定
销售培训负责人
负责在活动前对销售人员进行培训
六、工作人员岗位要求
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