文档介绍：新华信管理咨询
现代管理理论的传播者
成功管理经验的总结者
复杂管理问题的解决者
时代管理变革的推动者
优秀管理人才的造就者
东方管理文化的实践者
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集团营销战略咨询--营销战略讲义
项目进程
初期诊断
-内部访谈
-甄别问题
市场概览，营销管理，营销策略
营销方案设计
5月12日
周五
中期汇报
终期汇报
项目启动会
高层中期会议
4月20日
竞争对手研究
6月2日
周五
6月16日或6月27日？
假期 (5月1日-5月7日）
关键会议
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集团营销战略咨询--营销战略讲义
研究目的和方法
研究目的：
分析白酒行业状况,白酒市场态势, 合适的销售渠道,目标消费群体,研究孔府家应如何扭转销售滑坡,树立品牌。
研究方法：
本项目采用深度面访、电话访问、抽样调查、问卷调查、二手资料收集等方法。
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集团营销战略咨询--营销战略讲义
报告目录
市场概览
白酒消费群细分
营销战略方案
–总体方案
–分城市方案
济宁
青岛
济南
北京
上海
广东
竞争对手分析
–五粮液
–古井贡
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集团营销战略咨询--营销战略讲义
大部分行业结构调整都遵从自由竞争到垄断竞争的演变规律：“三四规则”
5
10
15
20
25
30
35
40
45
市场份额
#3
#2
#1
企业实力
三个生存者
三个赢利者
挣扎者，
局部细分市场填补者
MS（#1）=4 * MS（#3）
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集团营销战略咨询--营销战略讲义
1999年部分省白酒生产厂家产量分布
资料来源：全国酿酒行业信息
0%
20%
40%
60%
80%
100%
四川60万吨
山东83万吨
安徽40万吨
河南36万吨
五粮液
沱牌
剑南春
泸州老窑
全兴
其它
泰山生力源
兰陵
景芝
山东温和
孔府家
其它
仰韶
张弓
赊店
宝丰
豫坡
其它
种子
古井
高炉
明光
其它
沙河王
山东泰山
销售量
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集团营销战略咨询--营销战略讲义
1999年部分省白酒生产厂家销售额分布
资料来源：全国酿酒行业信息
0%
20%
40%
60%
80%
100%
四川
山东
安徽
河南
其它
五粮液
沱牌
剑南春
泸州老窑
全兴
种子
古井
高炉
沙河王
明光
其它
仰韶
张弓
赊店
宝丰
豫坡
其它
销售额
兰陵
景芝
山东金贵
其它
泰山生力源
孔府家
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集团营销战略咨询--营销战略讲义
全国重点白酒生产企业销售趋势分析
高档
中档
低档
年产2万吨以上的白酒企业分档次销售总额
资料来源：《全国酿酒行业信息》1996-1999
低档
中档
高档
年产2万吨以上的白酒企业分档次销售总量
亿元
万吨
1996
1997
1998
1999
1996
1997
1998
1999
年
年
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集团营销战略咨询--营销战略讲义
白酒市场发展趋势对孔府家发展的影响
名白酒
继续走俏
地产名酒
销势趋旺
白酒价格
稳中趋涨
酒度下降
保健酒
异军突起
？
资料来源：国家轻工业局信息统计办公室
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报告目录
市场概览
白酒消费群细分
营销战略方案
–总体方案
–分城市方案
济宁
青岛
济南
北京
上海
广东
竞争对手分析
–五粮液
–古井贡
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