文档介绍：实战房地产经纪业务
第 一 节 跑 盘 24
第 二 节 电 话 营 销 技 巧 . . ... ... . .. .. .. .. ... .. .. .. . ... .. 2 6
第 三 节 客 户 接 待 技 巧 27
、 如 何 接 待 客 户 及 业 主 27
、 客 户 接 待 操 作 技 巧 31
第 四 节 独家 代理 与钥 匙 管理 32
一 、 如 何 说 服 业 主 签 独 家 代 理 及 独 家 代 理 的 重 要 性 3 2
二、 如何 说 服业 主放 钥 匙 33
三、 如何 应 对行 家借 钥 匙 34
第 五节 如 何 反签 35
第 六 节 看 房 35
一 、 看 房 前 及 看 房 中 的 工 作 35
二 、 看 房过 程中 应注 意 的问 题 39
三、 看房 后 应注 意的 问 题 40
第 七 节 如 何 跟 进 43
第 八节 讨 价 还价 45
一 、 如 何 应 付 佣 金 打 折 45
二、 如何 引 导 谈 价 快速逼 定 47
、 如 何向 业 主 还 价 及 说 服 业主 收 定 4 9
、 如 何协 调 客 户 和 业 主的 时 间 51
第九 节 跳 盘与 控盘 51
一 、 如 何 跳 盘 跳 客 51
二 、 如 何 有 效 控 盘 55
第 十 节 如 何 建 立 客 户 档 案 及 售 后 服 务 5 7
一 、 如 何 鉴 定 产 权 合 法 性 57
二 、 如 何 建 立 客 户 档 案 及 售 后 服 务 58
第 十 一 节 如 何 利 用 网 络进 行资 源 整 合 59
第 十二 节 商 铺、 厂 房、 写字 楼交 易 59
第一章 二 手 楼 交 易 手 续 办 理 指 南 6 4
第 一 节 二 手楼 交易 标 准流 程图 64
第二 节 按 揭赎 楼知 识 65
第 三 节 过 户 所 需要 提 交的 资 料 66
第四 节 税费计 算 69
第 五 节 按 揭 、 担 保 过 程 中 可 能 产 生 的 风 险 及 风 险 控 制 .. 7 0
第二章 新 版 《 房 地 产 买 卖 合 同 》 操 作 指 南 7 4
楼盘咨询
熟悉
由于不能立即分辨客户真 伪，在回答客户问题时对重 要核心问题进行模糊回答， 其他问题可以视情况回答， 切记注意保护盘源，尽量约 其过来看房，并引导客户留 下电话。
**，您好！请问您是在哪里看到 的信息您说的那套确实挺好，是 十楼以上单位（是靠花园中心的 单位），应该比较适合您，业主 也很有心卖的，我们已经有客户 看中了这套房，您现在有时间过 来看房吗（需根据物业实际情况 而定）
不熟悉
马上请教资深同事或对该物 业非常熟悉的同事帮忙
不好意思，您稍等，我找一位更 熟悉这个楼盘的同事给您介绍！
看房
营造好气氛，突出物业卖点， 确定具体时间和地点并激发 客户的兴趣
**，您好！我们这边刚新出一套 物业非常符合您的要求，您现在 有时间过来看房吗我们几个同 事已经在约客户看了。
反馈
已看
过
看中
尽量让其交保证金，签单边 合同，同时打好预防针
**，您好！房子是挺适合你们的， 价钱也很实惠，找一套您满意的 房子不容易，我帮您先做做预 算,然后在我们公司下个诚意 金,我好帮您去跟业主确定下 来，现有不少同事都有客户想要 这样的房子。
没看
中
进一步了解他的需求，总结 客户不满意的条件，及时调 整，预约下次看房时间
**，您好！上次带您看房您没看 中,我们这边刚刚出了个新盘， 非常符合您的需求，现在有很多 的客户在看房，赶快过来看，慢 了恐怕就没有了！
反馈
没看房
主动联系客户进行再推荐， 给客户制造危机，说明房子 确头不错，他不买疋他的损 失，并礼貌邀约上门看房。
**，您好！我们这里刚出来一套
**物业的房子，非常符合您的需 求，现在有很多的客户都在看， 您赶快过来看，慢了恐怕就没有 了
果您有什么不明白的地方，可以 随时打电话给我.
回访
在促成交易后一个月内进行 跟踪回访；回访时应当礼貌、 诚恳、热情，并确定客户是 否方便接听电话，看客户入 住后的感受，寻求其它的委 托需求
**，您好！恭喜您乔迁新居,住得 还好吗感谢您对我们公司的信 赖和支持，谢谢您给了我一次为 您服务的机会，可不可以给我提 个建议，也好让我下次有机会再 更好的为您服务
其它
代接 电话
客户 找同 事
应询问对方是否需要留