文档介绍：长江大学经济学院 邹小芳
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第二章 商务谈判的基本理论及原则
§ 商务谈判的基本理论
§ 商务谈判的基本原则
§ 商务谈判的成败标准
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博弈论与谈判
以博弈论解析谈判
假设一个简单的谈判模型：
王二有一辆旧车，他拥有并使用这辆车的利益是3000元；另有一人李四，一直渴望买一辆旧车，这年年终他发了一笔奖金之后，决定从王二那里买这辆旧车。当他检查了这辆车后，认定这车值4000元。
§ 商务谈判的基本理论
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a x b
A方
B方
a≤A≤a+x
b≤B≤b+x
合作解
A＞a+x
B＞b+x
不合作解
合作性博弈
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非合作性博弈状况（囚徒困境）
囚徒1
囚 徒 2
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在博弈基础上的谈判程序
建立风险值
达成分享剩余协议
确立合作剩余
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哈佛的原则谈判法
四个基本点：
把人与问题分开
重点放在利益上，而不是立场上
在决定如何做之前，先构思各种可能的选择
坚持最后结果要根据某些客观标准
案例分析
案例分析
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案例分析：
某房客在租用房东的房子期间，发现使用的由房东提供的电暖器坏了。按租约的规定，室内原有设备如果不是故意损坏的，由房东负责修理、更换。但现在房东说没有钱买新的设备。拖了一段时间之后，房东仍不肯让步。最后，房客找到房东说：“我今天来通知你，我准备下星期就搬出你这儿，你必须在下周一前，把我预交的三年的租金如数退还。如果你下周一前不退钱，我将采取其他方式迫使你退钱。”房东心想，预收的房租已经用来盖楼房了，退不了租金可能要被告到法庭上去。最后房东做了让步，电暖器得到了更换，问题得到了解决。
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问：这个问题为什么可以最终得到解决？他们的立场和利益又分别是什么？
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分析：
共同利益：
①双方都希望关系稳定。房东希望有一个长久的房客，房客希望有一个长久的住所；
②双方都希望房子得到良好的维护。房客希望住条件好的房子，房东希望提高房子的价值和好的名声；
③双方都希望与对方搞好关系。
冲突性利益：
①房客因为房子太冷，要求房东修理电暖器；而房东不愿意负担修理或更换的费用；
②房客希望退回预交的租金，房东则已将钱挪作他用，不能马上拿出这笔钱来；
③房客说要“采取其他方式”迫使房东退钱，房东则不愿意把事情闹到法庭上去。
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案例分析：
一个妇人将一个橙子送给了邻家的两个小孩子汤姆和杰克。这两个孩子开始讨论如何分这个橙子。吵来吵去，最终的意见是，由一个孩子负责切开，而另一个负责挑选。这样，两个孩子按照事先商定的办法各自取得了一半的橙子，都很高兴的拿回了家。
这样的结果，一定是最公平合理、有效率的吗？