文档介绍：【本章内容】
一、需要理论与商务谈判
二、博弈论与商务谈判
三、公平理论与商务谈判
四、黑箱理论与商务谈判
*
商务谈判理论培训课件专业版
*
【考核重点与要求】
识记：需要理论的主要内容
领会：需要理论在商务谈判中的应用
识记：博弈论
领会：博弈论在商务谈判中的应用
识记：公平理论的基本内涵
领会：公平理论在商务谈判中的应用
识记：黑箱理论的含义
领会：黑箱理论在商务谈判中的应用
*
商务谈判理论培训课件专业版
*
第一节 需要理论与商务谈判
*
商务谈判理论培训课件专业版
*
2、你现在有什么需要??
客观刺激通过人体感官作用于
人脑所引起的某种缺乏状态！
1、什么是需要??
*
商务谈判理论培训课件专业版
*
1954年美国著名的社会心理学家马斯洛教授对人类的行为进行了研究分析，提出了人类行为的五种需求阶梯，马斯洛教授发现：策动人们行为的是人的需要，一定的行为来自于一定需要。
一、需要理论的主要内容
*
商务谈判理论培训课件专业版
*
一、需要理论的主要内容
生理需要
安全需要
社交需要
尊重需要
自我
实现需要
(1).需要是分层次的。只有低级需要得到满足后，才会产生高一级需要；
(2).需要可以并存，只是需要的重要程度不同。
*
商务谈判理论培训课件专业版
*
一、需要理论的主要内容
1、生理需要—为满足人类各种生理性的冲动和欲望的需要。
马斯洛教授认为：在人类的一切需要中，物质和生存需要是最优先的需要，人类最重要的需求是能够生存下去，即必须有食物、水、住房等，在这种维持身体健康的需要未得到满足之前，他不会对其它需要发生更大的兴趣。因而，生理需要是最基本的需要，它支配着其它需要。
*
商务谈判理论培训课件专业版
*
一、需要理论的主要内容
2、安全需要—人们为了保障自身的安全和健康，或在经济、财产上不受威胁等的需要。
马斯洛教授认为：当人类的物质需要得到基本满足以后，就会想满足安全需要，即需要努力达到舒适、稳定和安全。这种安全包括：身体上的安全和心理上的安全。如劳动安全、职业安全、生活稳定、心理健康。
*
商务谈判理论培训课件专业版
*
一、需要理论的主要内容
3、社会需要—当人们的物质需要和安全需要获得了相对的满足后产生的一种社交需要。
马斯洛教授认为：当一个人的物质需要和安全需要获得了相对的满足以后，即人们不再为饥饿所困扰，并且有了足够的安全感以后，就会产生一种感情需要，希望与他人建立亲密的关系，希望得到友谊，希望为团体所接纳。从他人那里得到爱的关怀，也给别人以爱的温暖。因此，人是要交往的人，是社会的人。
*
商务谈判理论培训课件专业版
*
一、需要理论的主要内容
4、尊重需要—人们对独立、自由、名誉和尊严的渴望。
马斯洛教授认为：除病态者以外，所有的人都有自尊心，人们一旦在物质需要、安全需要和感情需要方面都得到相对的满足以后，他就非常注意自己的尊严，他开始有自尊心，需要受到别人的尊重，希望得到别人的赏识、认可，为此，他会产生如下的追求：
（1）渴望有实力，有成就，能胜任自己的工作；
（2）渴望得到名誉和声望。
*
商务谈判理论培训课件专业版
*