文档介绍：全新视角认知谈判
全新视角认知谈判
掌握谈判的关键性控制要素
谈判的策略路线和工具
各种场合的谈判情景体验
国际商务谈判概述3专业版
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第一节 商务谈判的概念及属性
一、商务谈判的定义
（一）谈判
谈判实际上包括“谈”和“判”两个紧密联系的环节，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。
只有在沟通和交流的基础上，了解对方的需要和内容，才能作出相应的决定。
也就是说，谈判是让别人支持我们，并从对方那里获得我们所想得到的结果的过程。
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谈判是我们工作和生活的组成部分
顾客：“这件上衣多少钱？”
售货员：“这件上衣非常漂亮，只卖200元。”
顾客：“200元？这也太贵了，你看看这上面还有线头，我看只值50元。”
售货员：“啊呀，我的成本都不止50元！如果你真想买，就120元拿去。”
顾客：“80元，大家都不吃亏，怎么样？”
售货员：“你砍价太凶了，总得给我点利润吧，110元如何？”
顾客：“100元，这是最高价了，不卖就算了！”
售货员：“你真会买东西！”
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正确认识谈判
1、交谈双方有差异，就会有谈判
每一个要求满足的愿望和每一次要求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点、为了取得一致而磋商协议，他们就是在谈判。
2、谈判是人类行为的一个组成部分，人类谈判是同人类的文明同样长久。
3、谈判不是简单的讨价还价
4、处处有谈判，人人要沟通
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谈判的含义至少应包括以下几方面的内容
1
谈判是建立在谈判双方一定需要的基础上的
2
谈判是两方以上的交际活动
3
谈判是协商行为趋于妥协的一种过程
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所谓谈判:
当双方（或多方）的利益发生对立时，为了取得一致、达成协议、获得利益所进行的沟通行为。
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所谓谈判:
指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议的不断协调的过程
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（二）商务谈判
商务谈判是双方或多方的商务利益发生对立时，为了达成协议、获得商务利益所进行的沟通行为。商务谈判最本质的属性就是经济利益的交换与合作。一般是以价格为核心。
包括货物买卖谈判、工程承包谈判、技术转让谈判、融通资金谈判、经济合作谈判等。
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（二）商务谈判
利益=利（实在利得）+ 名（虚荣心）= 赢（占便宜）
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