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文档介绍：思 考
大家上谈判课的目的是什么？Goal
你对谈判是怎么理解？
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人
出身条件的不同
外界环境的不同
同一个人
在不同的条件下
所选择的行为是不同
不同的人
在相同的条件下
所采取的行为也是不同的
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谈判的基础学科
组织行为学
组织行为学是一门交叉学科，其中它包括了心理学、社会心理学、政治学、社会学等等，总之是人类学中与人们工作行为相关的学科。
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目的
学****如何研究你的谈判对手
出生条件，生长环境 个性 推测在你给出不同的条件时，他会作出何种选择 知己知彼
案例：诸葛亮的空城计，曹操的华容道
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组织行为学的三个层次
个体 通过对个体差异的了解 个性
激励制度
群体 群体行为 领导权力
组织 有组织就产生了政治、产生了
社会以及社会的变革
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研究目的（个体）
人们在工作中的行为差异（了解个性）
个性如何影响行为
如何激励自己激励他人
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研究目的（群体）
如何建立有效的工作群体（团队）。
如何塑造团队精神，建立有效的团队。（团队：为了一个目的而组成）
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二、个 体
1、个体差异
概念
个性：
个体独特的性格，并且是其行为的基础。
（性格决定命运）
个性特征 预测行为 个体的未来


案 例
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2、静态理论 一个世纪前盖仑
矮胖型
（短小的四肢、粗壮的躯干、肥胖的脸）
该理论认为： 圆滑的、温和的、友善的
健美型
（体格匀称、精力充沛、行为富有攻击性）
该理论认为：刚强的、刻板的、外向的
瘦长型
（修长的四肢、瘦削的躯干、窄长的脸）
该理论认为：内向的、羞怯的、消极的
人
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人
人是没有羽毛的两脚直立的动物
——柏拉图
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