文档介绍：内容提要
为什么“激励”问题如此重要
为什么讨论销售团队的激励
激励理论的简单回顾
如何激励销售人员？
销售人员的薪酬、激励与绩效管理
销售团队文化——卓越的团队！
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为什么“激励”问题如此重要
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为什么有必要谈“激励”
激励机制已经为企业管理难题之首 《世界经理人文摘》于2002年面向中国的职业经理人、企业家和管理专家进行了一次调查，调查的题目是“中国企业的十大管理难题”。
前三位的难题：
第一、怎样有效地建立企业的绩效考评体系？
第二、怎样有效地激励和留住人才？
第三、怎样制定合理的员工薪酬体系
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“激励”问题为什么得到空前的重视
管理的本质，归根结底是对人的管理
（可口可乐）
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“激励”问题为什么得到空前的重视
21世纪，以人为本 管理专家研究发现，世界经济在20世纪下半叶有了长足的发展，管理方式也随之发生了重大的变化。
竞争中取胜的关键不是市场、资金、客户，而是公司的人力资本
（货币资本）
（人力资本）
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“激励”问题为什么得到空前的重视
你可以命令你的雇员上满八小时班，但这八小时是否专注投入却不是命令能解决的问题！
你可以命令他按时完成任务，但是否尽他所能、高质量地完成却不是靠命令能解决的！
你无法监督、管制每一个员工！
监督、管制的成本远比你想象的高！
你出的薪酬比别人高很多，但你公司的员工满意度可能比别人低！
你付出的薪酬比其他公司低，但你只购买了员工的时间，所以贵！ 你付出的薪酬虽然比其他公司高，但你购买的是员工的全情投入和他的潜能，所以便宜！
不满意的员工==〉低水准的产品和服务==〉不满意的顾客==〉不满的公司绩效==〉公司衰败！
多少企业处在类似的困境？
问题的答案可能就是：激 励 ！
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“激励”问题为什么得到空前的重视
企业决策层的领导风格
对员工人性的假设 （X or Y）
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激励机制的作用
企业文化的显性化
留住优秀人才，淘汰……
改善绩效
鼓舞士气
传递压力和动力
激发潜能、挑战极限
提高满意度==〉归属感、责任感
……
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为什么讨论销售团队的激励
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销售的特别重要性
销售处于企业价值链的最前端，牵引和拉动着整个企业的价值创造活动。
企业依靠销售完成最终的价值实现。
销售就是临门一脚。
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