文档介绍：区域市场开发与管理实务
区域市场规划与渠道设计
终端网络建设
市场维护管理
库存管理实务
2020/12/27
1
区域市场开发与管理实务专业知识讲座
合理的渠道规划
渠道合理规划
合理的渠道结构（层次、广度和管理规则）
合理的合作关系（成员间合理分工，责任和利益共享）
合理的区域划分（市场容量、经销商能力和终端数量匹配）
有效性（三流顺畅、相对稳定、覆盖广、流量大和影响大）
经济性（效率高、开发、维护和管理成本低）
管理性（易于管理和维护、掌控力度）
发展性（竞争变化、行业演进、市场环境等）
2020/12/27
2
区域市场开发与管理实务专业知识讲座
影响渠道选择的因素
顾客特性（构成****性、便好、购买行为等）
产品特性（物理性、技术性、应用性、价值密度等）
中间商特性（客情关系、分销能力、市场运作等）
竞争特性（竞争格局、对手策略、竞争规则等）
生产厂家特性（规模实力、品牌力、管理水平、商誉等）
市场特性（地理条件、容量、潜力、变化趋势等）
2020/12/27
3
区域市场开发与管理实务专业知识讲座
渠道建设的规划
分销网络建设的几种模式：
四处撒网型：点多面广，优先占位
重点突破型：见利见效，效率第一
蚕食推进型：“先吃窝边草”，集中发育，滚动发展
构筑战略网络资源：
设立网络建设的整体性规划
完善运营管理，发育市场营销职能
整合优势厂家资源，优化产品组合和营销资源
加强网络的开发、维护和优化等管理
2020/12/27
4
区域市场开发与管理实务专业知识讲座
积极开拓周边市场
以积极的姿态来开发周边市场，如范围内的农村以及邻近的区域市场，加大网络的覆盖面，做更多的精耕细作的市场深度分销工作:
寻找当地的合作伙伴来共同开发市场，以自己的成功经验来克隆新市场；
自己的网络对周边市场形成辐射和覆盖，业务员对该区域市场形成固定的拜访；
熟悉当地的重点渠道，能够协助重点渠道管理市场，掌握终端。
2020/12/27
5
区域市场开发与管理实务专业知识讲座
如何选择二级商
中间商的市场范围
素质和商誉
地理区位优势
经营经验
预期合作程度
资金实力与管理水平
促销执行力
综合服务能力
2020/12/27
6
区域市场开发与管理实务专业知识讲座
区域终端网络构建思路
根据对市场的控制能力和网络辐射能力确定的终端网络模式。
“中心造市，周边取量”的模式
以本阜市场为终端网络建设的中心，走向周边分兵扩张的道路。
使产品在中心市场上获得较高的占有率和品牌认同感，以中心市场的消费潮流带动周边市场的消费潮流。
再将成功经验及模式往周边市场上复制，收到事半功倍的效果。
通过深入的调查与交往，按照规模实力、资金信誉、品种结构、店面大小，将终端进行综合分类管理，重点突破，以点带面，提高终端掌控力
提高产品的市场占有率、铺货率、迅速占领本土中心市场，提供扎实的营销网络保证。
2020/12/27
7
区域市场开发与管理实务专业知识讲座
终端的情况分析
总体的数量、结构和地理分布
各类终端规模、现状、经验和服务特色等情况
各终端的现有客户构成和开发能力
各终端流量及品牌分布
影响其选择经销品牌和产品的因素及排序
可能的合作模式
2020/12/27
8
区域市场开发与管理实务专业知识讲座
目标终端ABC分类
制作ABC分析表
1、将所调查到的终端按流量大小进行排序
2、由大到小对终端进行累计，并计算累计比例
3、绘制ABC分析图
确定判断标准
（以下为仅为参考标准，具体可结合行业或渠道集中度等数据）
A：累计比80%左右
B：累计比95%左右
C：其余至100%
填写终端结构统计判断表
2020/12/27
9
区域市场开发与管理实务专业知识讲座
终端结构分析表
2020/12/27
10
区域市场开发与管理实务专业知识讲座