营销与沟通培训技巧讲义.ppt

文档介绍：可口可乐全球首席营销官说过——营销唯一的目的就是以更高的价格将更多的产品更频繁地卖给更多的人。
产品力——营销力
进攻是最好的防守
2020/12/27
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传统的产品销售概念：
销售就是介绍产品提供的利益,以满足客户特定需求的过程.
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商品的利益就是产品能够带给客户的好处
满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决.
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什么是营销
用一个比喻来形容:营销是什么？
营销
是一场
爱恋
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恋爱过程
暗恋
婚后
婚礼
热恋
初恋
达成目标
白头谐老/
梦中情人
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营销流程
暗恋/收集资源
/
婚礼/联谊大会
热恋/预热沟通
初恋/接触顾客
达成目标
忠诚消费
梦中情人/
目标顾客
婚后/回馈服务
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销售不是一股脑地解说产品的功能。
销售是满足顾客的特定需求，解决顾客特定的问题。
销售是什么,不是什么
“樱桃树”原理
找到顾客的“樱桃树”！
2020/12/27
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销售不是口若悬河，让顾客没有说话的余地。
销售是有效提问与倾听，唤起顾客需求。
顾客不说话,你不会知道他的需求。
给不喝水的马先吃点盐。
销售是什么,不是什么
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销售不是向顾客辩论、说服顾客。
销售提出问题，让顾客以与以往不同的方式进行思考。
顾客可以说不过你，也可以不买你的产品。
世上没有人愿意被说服，唯一能说服的是他自己。
销售是什么,不是什么
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销售不是只销售产品。
销售是帮助顾客建立起正确的概念 。
“健康”的观念
“保健品”的观念
“3A疗法”的概念
销售是什么,不是什么
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