文档介绍：房地产经纪人实战宝典
一、心理建设
建立信心之方法：
1、任何时 候，你要相信"天下没有 卖不掉的房屋 "。 就象什么 样的姑娘 都有人爱一样，房子卖不出去，是因为你的工作 还没有做到家。 2、保 持信心，相信自己绝对能将房屋 卖掉。能顺 利成单。在这 种信心的前 提下，不遭受失败之打击，不断地分析自己的售屋流程是否有改 进之 必要。 3、对于价格要有信心，对于买主来说，不轻易降价。同样 ，对于 房主出价要迅速 杀价。
（1）客户在意房子的条件的是
需求（面积、房屋价值以及将来之预期价值、大小环境、优点、产 品规划优点、屋旁绿 地及公共 设施、平面、通风、采光、私密性、建材 设备、房屋朝向，高度，楼层 朝向，交通状况，物业管理水平，）。
个人对此房屋的喜好（前述各项条件非常优良）。
房屋的价 值和心理 预期（业务员要突出房屋的 优点）超过接受之 价位。
（2） 不要内心里有底价之观念，一定要让客户觉得房子物超所 值。
（3） 不要以客户出价作基 础，来作价格谈判（即以客户之出价作加价， 最好是了解客 户的大致意向后，自己先 报出价位）。对于房主也是如 此。
不论客户出价在底价以上或以下，都要马上拒绝。让客户感觉到其
价格的不合理性， 这样做的目的，是为了争求主控 权，让客户认为标 列价格合理。而且让他争取成交价格，互相都争得争得很辛苦。 （安全 感、满足感、自私感、便宜感、成就感） 。
取得对方信任，不要让客户产生作为经纪人出价的时候有"心虚” 之感。
拒绝客户之出价，要"信心十足 "地加以立即回答。回答的语 速要快， 语句简洁明了。
比如：
怎么可能，您出的价格 连成本都不 够（分析土地成本、营建成本、 增值税、税金、管理及销 售成本，同类型房屋的价位等） ，房主：（您出 的价这么高怎么 卖出去？）
怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生（拿出相关道具、名片 及标示价格）出了35（我方配合）万，公司都不答应。（最近 XX 公司的 张先生委托我 们出售的房子，地段和环境比你这个房子要好的多，也 没有卖这个价钱。现在市场的大环境都是这样，大家都在观望中，是 供过于求，有行无市）有名姓，职业 ，更容易让人信服。
怎么可能，你来盖，我们公司来买。让 客户心里觉得自己的价位可 能有偏差。
•怎么可能，现在的市场环境，这样的地段，还有这种房价嘛？ 职业道德、敬业精神、傻瓜精神 --
1、职业 道德
（1）努力工作，创造业绩。也是从自身的利益考虑 出发。
（2）以公司整体利益作思考。要有全盘 意识，团队合作精神很重要。
（3）切莫在业务过 程中舞弊或做一些不合 实际的承诺。保持自己的职 业道德水准
（4）切莫太短视，要将眼光放远。看到行业 的前景和 发展方向。
（5）以业主客户及公司利益来 销售房屋。这 是一个立 场的问题，只有 站在这个立场上，你才能更多的取得信任。
讲价的次数要尽量少，如果次数太多，会让人怀疑其中还是有水份， 还有下降的空 间。争取较 高之"成交价位 " 也是为了自己的利益。许 多失败之主因，在于经纪人员太多
不要轻易被客户欺骗 对人动之以情，对事动之以理，以实在的理 由来说服和打动别人，少说些空话，站在客户的立场上分析房子的价 值，让他觉得比预想的期望 值要高，觉得物超所 值，这样才会下决心 购买）。
2、敬业 精神
（1） 充分利用时间来进行销售和寻找客户工作，努力工作必然会有收 获。
（2） 不怕遭受买主拒绝，对房屋绝不灰心。作为 房产经纪 人，拒绝的例 子太多，没有特别顺利的交易 过程。首先自己必需明白这一点。
（3） 将房屋视为自己的来 处理。有一个良好责 任心
（4） 充实 相关专业 知识。
①面积计算
②建筑施工 图之认识
建筑技术、法规
房屋造价成本及市 场行情，市场预 期前景
成单和交易技巧
贷款种类及办理方式
3、自认为 傻瓜后，才能成为优秀的房产经纪 人
（1）认识产品优缺点。大声说 出房屋的 优点，偶尔说出房屋的一些微 不足道的小缺点，更容易取得信任。 （2）不断地分析自己的销售技 巧及改 进方法。哪些方面不对 ？言语，神态？？专业知识？客户心理 把握？等等，不断提高自己的 业务水平。
二、销 售技巧
由于房地 产买卖金额很大，而且不象一般商品一 样能够拥有统一之 售价。因此，销 售技巧（谈判策略）愈高明，愈能使您以"比合理价格更 高之价位 "售出房屋或者 让客户下定决心 购买。
• 房源附近大小 环境之优缺点 -- 说服客 户心动
1、客户 心动之原因
（1）自身需要
（2）自己喜欢
3）认可价值》价格觉得物超所值之后才会购买）
2、针对所销售房源之缺点，客户将会问到那些 问题？提前自 拟