文档介绍：会籍顾问初级培训教程
什么是会籍顾问
英文（membership consaltant）,以后缩写为（MC）。
概念: 为会员提供专业管理服务
销售生产套论
怎样了解会籍顾问销售工作？
销售是什么？
角色改变
产品提供者——购置说服者——需求问题处理者——服务价值发明者。
个人间一个交流过程商业活动, 在这个过程中, 经过发觉并满足用户需求来达成双方共同且长久好处。
目标是建立一个合作关系, 这种关系给双方带来长久益处。
这一过程包含: 帮助用户确定问题; 提供潜在处理方案信息; 和提供售后服务来保持持久满意。
什么是会籍销售
会籍销售就是发觉潜在会员需求, 而且将符合需求服务和产品提供给潜在会员。
作为一名健身俱乐部会籍顾问, 你要作就是努力去发觉潜在会员需求, 而且为潜在会员定下她们达成需求目标和时间表。
了解用户需求
全部用户需求只有两种
增加愉快（增加身体、 社交、 精神愉快）
逃离痛苦（远离身体、 社交、 精神痛苦）
你用户只想了解: 你能够为她提供什么能够满足她需求东西？
作为一名会籍顾问必需了解内容
健身行业发展
地域竞争情况（其它俱乐部器械和地点等）
健身器材种类和使用方法
俱乐部营业时间和产品
俱乐部集体课程时间及内容
俱乐部会员服务内容
促销方案方法和内容
价格结构
健身对身体带来好处
销售技巧
。 。 。 。 。 。 。 。
销售是一个专业 而这种专业是能够经过学习而达成。
训练出“专业”销售人员
认知
态度
自我管理
专业知识
仪表外貌
销售技巧
用户服务
何为顾问式销售
顾问身份
健身运动教授
加入俱乐部目标: 远离痛苦、 追求愉快
会籍顾问应该含有知识
通常商业知识
健身方法专业知识
人体运动生理知识
营养健康知识
销售知识
销售心理学/行为学
社会知识
什么是顾问式销售
依据客人具体情况和需求, 帮助客人分析需求所要达成目标和产生原因, 找到满足客人需要方法, 并提出专业提议, 帮助客人作出选择和购置决定。
顾问式销售特点
探索个性化需求
提供专业性服务
职业化步骤
服务连续性、 一致性
顾问式销售工作目标
帮助用户处理需求问题
发明价值, 提供满意服务
达成双赢目标
顾问式销售方法
搜集用户资料
探索热点需求
分析产生需求原因
设定所要达成目标/目标
提出专业意见让用户认同
帮助用户了解/了解所取得利益
消除用户其它疑问
利用用户认同促进用户作出购置决定
和传统销售区分
传统销售理论
顾问式销售
用户是上帝
好商品就是性能好、 价格低
服务是为了愈加好卖出产品
用户是好友、 是和销售者存在共同利益球体
好商品是用户真正需要, 能处理问题产品
服务本身就是商品, 服务是为了和用户达成沟通, 为用户发明价值。
成功会籍顾问特征
发明力
机智
主动
勤勉
老实
会籍顾问职务说明和时间分配
想做好你工作吗？
清楚你工作职责是作好工作第一步
会籍顾问工作职责
参与俱乐部活动
会议及培训
打电话预约
寄发邮件
新会员服务跟踪
文件工作
俱乐部导览
派发传单
新会员起源
会籍顾问时间分配
会籍顾问工作时间表（样版）
工作时间段 必需完成工作内容
09: 00—11: 00 黄金工作时间
11: 00—12: 00 电话联络用户, 邮寄资料
12: 00—14: 00 销售展示, 带用户参观及日常工作
14: 00—16: 00 个人时间（外销、 外联时间）
16: 00—21: 00 销售展示、 领会员用户参观俱乐部
21: 00—22: 00 当日工作回顾
。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。
时间就是金钱!
会籍顾问电话销售技巧
学习内容
怎样接听咨询电话（TI）
怎样进行电话销售（TO）
怎样处理难缠电话
什么叫电话销售
电话是销售人员最好工具! !
电话销售两种方法
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