文档介绍：雅居乐海南清水湾
2010山西销售总结及2011年营销计划
太原合创兴业海南清水湾项目组
2010-12-16
一、年度销售总结
二、年度营销推广总结
三、2011年营销计划
目录
一、销售部分
一、销售完成情况:
2010年山西区域销售任务为5亿;
截止11月底实际完成任务金额75206175元,㎡;
:
1-11月共计成交41套,彩信3套、短信2套、LED 2套、户外1套、海南行活动1套、横店影视城活动2套、路过2套、吕梁展厅2套、朋友介绍24套、晚报1套。
类型
套数
共计面积
共计金额
洋房
34

13364758
别墅
3

17156900
公寓
3

44684517
共计
41

75206175
今年由于新政的影响,前半年未有货源推出,许多客户从1月国际旅游岛政策中冷静下来,从急切购买变为观望再变为不考虑。客户流失非常大。
9月山西展厅终于开放,这对销售业绩有了极大帮助,在11月推货中7套中就有4套成交客户没有去过项目现场就直接交钱。
销售部对这些客户进行了分析:客户不去现场考察就能直接下定,很大的原因在与销售环境及雅居乐海南清水湾在山西市场上的口碑效应,成交客户中有58%是朋友介绍,这些客户都来至于活动推广及我司高端资源的宣传所得。建议推广中加大活动档次及频率。
成交客户分析:
截止11月今年累计成交41套房,31组客户认购;
时间
成交套数
成交原因
1月
30
客户主要购房目的为投资度,假国际旅游岛政策的刺激使部分客户连夜到海南排队购房。
8月
1
海南行活动客户,在海南多次置业,非常了解海南情况,自己在海南也在拿地自己盖房。
9月
1
老客户再够,在1月份中购买洋房,觉得海南投资非常好,9月山西展厅开业,中得3万元购房卷,促使了客户再够。
10月
3
1组为展厅开业路过客户(政府人员不愿透露买房信息),1组为10月离石推荐会,我司高端资源参加活动直接下定,主要目的是居住。
11月
7
有了展示中心加大了客户对清水湾的形象,促使邀约客户来访及成交率,客户主要购房目的是居住度假,因为洋房平米小总价不高。
三、任务销售难点及困难:
1月后上半年项目无货推出,展厅未装修好使得销售条件的不具备,需要在相对较长的时间内稳定客户,防止客户流失。
为实现项目年度销售目标,需要大量客户积累,上半年无货及无活动推广情况下无法大量积累客户为营销工作提出挑战。今年山西市场不算丰收的一年,不管是政策的影响,还是山西煤矿的整合,许多矿主在收入上的收紧都对他们大手笔的购房变得谨慎。
展厅与海南部分对接工作不顺畅及不明确,导致展厅不能快速的与海南现场信息同步。(例1:山西区域登入明源系统慢甚至打不开,需要海南现场提供价格表及房源,例2:F10,F11开售山西区域全然不知,及海南销售同事告知才知,寻要价格表及房源也无)。为了有效并及时的与海南项目现场信息同步,希望在接下来的工作中,海南对接人员能及时的传达现场信息与我司对接人员。
需要甲方的支持:
礼品:需要一些礼品来吸引客户,山西客户都比较喜欢贪小便宜,现展厅只有草帽送客户。我司也与其它高端影城、西餐厅等谈合作,凡他们的VIP客户,持卡就能到展厅领取礼品,这样能吸引大量客户来展厅参观了解为展厅积累客户,同时也能产生口碑效应。但希望有些比较好点的礼品来做支持。
2. 优惠:希望甲方能给予山西区域一些优惠政策,解决山西客户去海南现场难的问题,在地县活动中也可以用其诱惑客户前往(例:只要前往海南现场并成交报销来回机票等)。用报销机票来给客户指定时间前往,解决客户一直拖延不去等问题。同时增加成交率。
销售小结及建议:
今年整体销售情况受国家政策的影响较大,没有能延续1月份的销售热潮。
不管困难的多大12月将是海南清水湾山西区域最后冲刺的时候,北方已进入冬季,许多人都在蠢蠢欲动准备海南出行,销售部正加大聚拢客户并邀约前往项目现场,在今年最后推货阶段冲刺2500万。
矿主们虽然收入收紧,但投资赚钱的欲望变的很强,需要多在地级市多做推广活动,结合我司高端资源把雅居乐海南清水湾项目口碑宣传做大,让更多人了解海南清水湾,宣传海南清水湾。