文档介绍：无意识消费者: 环境影响对消费者行为影响
工商管理 刘洁 15090409
摘要: 在这篇文章中, 我们讨论了消费者行为常常深深地被微小环境线索影响。 就拿杂货铺消费为例, 我们一开始讨论消费者选择传统观念, 这个选择是在有意识信息处理过程留有很多分歧还需解释基础上。 另外, 我们假设很多选择是无意识而且被环境深深影响。 我们论点建立在意识——行为联络研究和自主目标追求基础上
想象你自己现在身处超市, 你穿过货道, 在人群中, 随意地扔些东西在你购物篮内。 在20分钟以后, 在收银台前, 你发觉在你购物篮内有26件不一样商品, 其中有金枪鱼披萨, 香蕉, 豆酱, 洗涤剂和一个冰激凌。 现在, 这些东西是怎么跑到你购物篮内？当然, 是你自己选择它们。 不过为何呢？假如你试着去解释, 买着26件东西原因, 你为何选择它们, 你会发觉自己将陷入困境。 只有部分选择是轻易解释。 比如, 你用完了洗涤剂不过你明天有一个会议, 必需要先洗两条短裤。 很多其它选择, 然而, 在你内省时候可能是空白。 “冰激凌？我猜我很喜爱吃冰激凌吧”
这件事就是大家在选择时候是无意识, 或最少几乎无意识。 大多数你在选择要买什么时候最多是一瞬间想法（是, 香蕉）。 在超市20分钟, 和杂货铺相比你意识通常是被沾满。 你想做将要到来会议, 你在开往超市途中制造刺耳噪音, 或是荷兰在今晚足球比赛上会不会击败德国。
传统地说, 消费者选择物品行为是在意识心里基础上。 在大家买, 或选择, 或决定之前, 她们将会进行或多或少有意识信息处理。 信息处理可能会带来某种态度, 而这种态度, 反过来, 可能会或不会影响决议。 信息处理量多少取决于仲裁员, 比如参与度。 另外, 这种信息处理最终会影响态度也会不一样。 态度更多地建立在感知信仰基础上, 比如当一个人发觉物品很有用时, 或更多影响, 或当一件物品相关键象征意义时候。 然而, 尽管很多仲裁员, 关键总是大家在购置之前大家能进行信息处理。 即使信息处理这个关键是很有用, 不过仍然有内在危险。 选择倾向是有意识和大量内心地判定。 也就是说, 出现在有意识在决议间徘徊决议制订者脑海中大致图片是在处理产品优点和缺点基础上。 毫无疑问, 大家有时候这么做, 尤其是产品很关键和很贵时候, 不过大多数情况下, 大家不这么做。
最近在影响特征和诱导见解强调我们常常无意识对某种刺激作出回应。 一个对这种自动影响回应有影响概述, 把这种现象描述成“点击——移动”反应。 某种刺激直接影响我们决议和行为; 当一个广告指出“只有今天”而且暗示着缺乏, 我们更有可能去商店购置这些商品。 缺乏原理告诉我们“物以稀为贵”另一个标准使我们无意识行动, 比如, 互惠活动, 连续社会证据和权威。 很多试验表明这些标准很有效而且能使大家屈从。
现在让我们回到超市例子。 你最终选了26件物品在购物篮中, 我们得出大部分选择是无意识。 就如以前说过, 这些选择是内省空白。 在我们看来, 大多数物品在选择时候信息处理量时最小或根本不存在。 那就是, 你根本无法描述出你信息处理计策假如你根本就没进行信息处理话。 现在假如一个人愿意假设大量消费者行为时无意识并不是信息处理结果, 这就会提出问题到底是什么原因影响了消费者行为, 假如大家不进行大量优缺点对比, 为何大家最终决定购置这件商品。
首先, 部分无意识购物选择很大程度是因为****惯和对这种被商品自动激提议见解。
这么话, 部分信息处理可能就被替换了, 但并不是就在你购置瞬间, 而是这些被自动激起态度所影响选择是在以前信息处理基础上。 比如, 你基础不用思索你要买香蕉, 因为那是你最喜爱水果。 然而, 部分被自动激发态度带来购置, 以前信息处理也不能完全解释: 还有很多原因等着解释。 毕竟, 在大家饿时候逛超市, 大家就会买比通常情况下更多食物。 另一个自动激起态度原因实际我们态度是可塑和结合情景, 我们以后将会更具体解释。
第二, 我们部分选择根本没有受过信息处理, 我们之前也没有买过这种商品。 这时候, 态度可能不能指导行为了, 我们只是冲动购置。 换句话说, 我们完全绕过了态度。 这些冲动选择通常会被环境中很小细节深深地影响。 有时, 这些线索最少对商品有信息介绍。 有些时候, 这些线索和商品根本无关。 一个很好例子就是当播放法国音乐时候法国酒卖很好而播放德国音乐时候, 德国酒卖很好。
在我们看来, 要解释这些结果, 移除纯粹在信息处理基础上意识感知是有结果。 另外, 还有一条有用道路是算上环境对无意识行为影响。 在过去里, 社会感知研究者将无意识感知和环境线索对人类行为影响拆开。 在这篇文章中, 我们将回顾两个