文档介绍：新达罗营销计划
我们将利用招标、 降价机会向关键竞争对手希刻劳微弱阵地提议进攻, 经过提升新达罗在关键城市医院市场拥有率来提升全国市场份额。 利用关键策略包含经过经济责任制、 开发费、 学术推广等手段展开对销售员、 代理商和医院促销, 同时加强市场调研、 控制好渠道, 估计新开发医院49家, 挖潜137家, 。 纲要及内容以下
内容提要
销售情况分析
竞争对手分析
SWOT分析
地域分析
任务和策略
营销目标
问题分析
实施策略
费用预算
一、 销售情况分析
1、 新达罗胶囊、 颗粒剂1~7月销售趋势图:
从图表能够看出新达罗销售呈稳步上升趋势, 从2月份开始销量一直高于。
2、 1~7月各大区销售趋势分析
A、 关键地域:
山东、 华南销售稳步上升, 华中区因为成功开发湖南市场, 增加超出100%。 主动参与招标, 寻求大用户, 开发大城市、 大医院战略初见成效。 西南、 中原、 东北、 华东销量下降, 显示没有很好适应环境改变, 老市场维护展现压力。
B、 新兴地域:
上海、 西北即使规模尚小, 但增加快速。
C、 空白市场
华北、 北京销售停滞, 东南即使增加快速, 但规模太小, 显示点少面窄, 存在大片市场空白。
3、 总而言之, 点少面窄是今年新达罗销售中存在突出矛盾。
竞争对手分析
1、
企业
商品名
规格
1999产量
（万粒）
产量
（万粒）
苏州礼来
希刻劳
*6
800
1100
山东新达
新达罗
*6
450
576
广州南新
可福乐
*6
188
230
山东鲁抗
胜寒
*6
73
120
贝克诺顿
—
*10
54
148
由表看出苏州礼来处于市场领先者地位, 我企业是市场挑战者, 南新、 鲁抗、 贝克诺顿是市场跟随者。
竞争对手在全国分布（1季度数据）
地域
1季
百分比
1季度销量前三名
市场分类
上海
苏州三药、 苏州礼来、 英国礼来
一级市场
北京
苏州礼来（58%）、 广州南新（17%）、 鲁抗
杭州
苏州礼来、 苏州三药、 美国礼来
广州
苏州礼来（77%）、 新达（18%）、 鲁抗
南京
贝克诺顿（59%）、 苏州礼来、 美国礼来
二级市场
湖北
苏州礼来（45%）、 新达（%）、 广州南新
济南
苏州礼来（58%）、 印度南新、 新达（%）
湖南
苏州礼来、 丽珠、 上海福达
沈阳
苏州礼来、 海南三叶、 鲁抗
三级市场
天津
苏州礼来、 苏州三药、 新达（%）
郑州
上海福达、 新达（28%）、 广州南新
西安
苏州礼来、 新达制药（36%）、 海南三叶
哈尔滨
贝克诺顿、 苏州礼来、 苏州三药
石家庄
新达（50%）、 丽珠
从上表能够得出以下信息。
（1）头孢克洛作为一价格相对较高抗生素, 其市场规模和当地经济发展水平高度相关, 上海、 北京、 杭州、 广州4城市头孢克洛销量占全国78%, 是本产品关键市场。 南京、 湖北、 济南、 湖南四地占15%, 是头孢克洛销售二级市场, 两类市场占头孢克洛销量93%。
2）礼来是我们最强劲对手, 她独占了上海、 杭州市场, 在北京、 广州拥有率也分别高达58%、 78%。 不过其市场拥有率在一、 二、 三级市场逐步下降, 说明二、 三级市场是礼来微弱步骤。
3）新达罗市场现在集中在二、 三级市场, 假如不能成功在一级市场取得优势, 我们仍将处于市场挑战者地位。
2、 对手分析:
（1）希刻劳。 走高定价、 品牌制胜、 学术推广路子。 大城市、 大医院市场拥有率高。 学术推广深入人心, 医院基础扎实, 经过招标, 关键竞争对手临床空间大幅减小, 1季度关键城市医院市场拥有率从34%提升到48%。 但过高零售价使其市场局限在少数发达地域。
（2）广州南新、 贝克诺顿。 分别是中印、 中美合资企业, 自建销售队伍。 有一定品牌著名度和自己势力范围, 市场较难攻取。 不过其企业战略缺乏挑战性, 市场拥有率难以提升。
（3）鲁抗。 国有企业, 采取和我企业相仿销售模式。 在招标采购中采取低价冲击市场策略, 在临时占领医院同时也使自己没有空