文档介绍：1国际商务谈判德以训子,学以教人; 俯仰无愧,草木同荣。 2导入案例: ?一日,某家庭两个小孩为了分吃一个苹果发生激烈争执,俩人都坚持要得到大的一块,丝毫不与让步。母亲唯恐冲突升级,连忙进行调解: ?她对大儿子说: “你是哥哥,让让弟弟,你比他乖,让他吃大的,好吗? ”“我才不呢!”?她又对小儿子说: “你是小人,小人吃小的, 哥哥是大人,肚子大,哥哥吃大的呀,力气就会变大,别的小朋友要是欺负你,哥哥就可以保护你呀! ”“不嘛!” 3 “那要不妈妈来切苹果,妈妈来分,好不好? ”“妈妈会偏心! ”两个小家伙齐声否决。看到这里,大家来想想,有什么好办法,好建议,能让这两兄弟欣然接受从而化解这场家庭纠纷? “头脑风暴法”爸爸提出了一个巧妙而科学的方案 1 4考核方式期末考试( 50% ) (闭卷) 平时成绩( 30% ) (课堂出勤、课堂参与、平时作业) 谈判实践( 20% ) 5第一章国际商务谈判概述 6 第一节国际商务谈判的概念和特征一、谈判的概念 1. 谈判的含义谈判---是人们为了协调彼此之间的关系系,满足各自的需要,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。 7二、谈判的特征、动态的关系体不同于一般的人际关系的稳定性持久性(血缘、师徒、邻里、同乡等) ? 8 ,独立。谈判各方无论大小、强弱,在谈判桌上地位都应平等,任何一方都不能凌驾于另一方之上,而应尊重其独立、平等的人格及地位,才能友好协商、谋求一致。(囚徒与卫兵较量) 。著名谈判专家尼伦伯格参加了无数谈判其认为没有任何两个谈判是完全一样的,即便是相同交易内容的谈判由于其他因素的不同, 如环境、人员的不同,谈判的过程与结局也大相径庭。 9第二节商务谈判的原则与种类 10 一、商务谈判的原则 1、合作原则历来谈判学家争论的交点—谈判各方究竟是竞争者还是合作者? 我们认为: 无论是何种谈判,即使是政治、军事谈判,各方都应是合作者,而非竞争者,更不能是敌对者。( 70-80 年代,发达资本主义国家,劳资关系截然对立,水火不容。工资的增加就意味着企业利润的减少。工会找管理者毛病,资方制裁工人。伯伦特罢工案现在,西方工会与企业管理层转变了观念,相互配合,荣辱与共,结果?