文档介绍：- [惠特鞋业]
[销售话术手册使用方法]
[培训部]
目 录
序: 导购语言魅力 3
第1篇 产品异议 8
第2篇 价格异议 25
第3篇 其它异议 44
销售话术手册使用方法
当大家看到本手册这些话术模版以后可能心里全部会想“是啊! 这么回复
很好啊! 以后就这么回复用户! ”。 好当然是很好, 不过当自己一旦真正用在
终端现场上时候却忽然发觉四处受阻, 用户不是没耐心听完, 就是嫌自己哕
嗦, 或用户还会认为自己答非所问, 总而言之困难重重, 仿佛跟自己现在看这模
版时美好感觉完全不一样。
“那这些话术模版到底怎么用呀？”这可能会是我们终端导购好友共同
疑问。 其实之所以会出现上述情况, 问题是出在了这多个方面: 1、 没有背熟
模版, 支支吾吾说不清楚, 甚至根本用不起来; 2、 没有完全了解模版意义所
以只能死记硬套; 3、 没有在背熟以后转化为自己流利语言; 4、 没有常常和
同事练****所以只能现场抓用户临时练手; 5、 过去****常见语和模版不一样,
所以就算学会了, 面对用户时还是心中产生障碍, 还是不会用; 6、 没有将模版
语言转化为现场愈加好表示口语。 我们在这里一一例举了这些问题, 期望能
让大家在以后学****和使用模版过程中作为借鉴!
那这些话术模版到底怎样正确地利用呢？具体利用步骤以下: 1、 全方面浏
览本手册全部话术问答题, 然后把在卖场里常常会碰到问题画圈; 2、 把画
圈问题进行背诵并领会其精神; 3、 在背诵熟练基础上尽可能把话术上语言
变成当地****惯用语和口语; 4、 和同事进行不停地演练。 5、 在终端卖场使用
时, 做到自然、 简练和流利。
当大家努力遵守以上正确话术模版利用步骤时, 相信这本《卖场销售话
术》上模版语言会在实际利用中产生效果。 当然学****和背诵需要花时间, 如
果想不下功夫就能熟练利用话术模版那是绝对不可能。 就如武侠小说中功
夫宝典, 那些江湖大侠费劲心思得到手后, 还需要闭关苦练, 这么这本功夫宝
典才会发挥威力。
惠特培训处期待你们成功消息!
序: 导购语言魅力
这是什么底？鞋底!
这是什么鞋？皮鞋!
假如这是答非所问游戏, 我想大家会很快乐, 因为回复得真很有
意思。 不过假如这个对话发生在我们终端卖场里, 不知道大家有什么感
想？是不是哭笑不得？
即使只是一句话, 却常常会改变一个人决定。 一句话说好了能够多
卖一双鞋, 一句话说错了也会赶走一位用户, 甚至她还会对你大发雷霆!
一位经销商跟我说过这么一件事: 一位大脚用户到我们店里买鞋, 把全部
大码鞋全部试过了, 还找不到适宜。 用户有点不愉快地问: “你们鞋子
怎么这么小？”我们导购员回复: “不是我们鞋子小, 是你脚太大
了, 就算你去别店也买不到这么大鞋。 ”话音刚落, 立即激起了用户
愤怒和破口大骂。
试问, 为何会发生这些事情呢？因为我们总是用自己****惯方法说
出自己想说话, 没有认真去想过她人听了这句话会有什么感受。 又或
是我们碰到部分以前没碰到过事情就不知道该说什么, 结果就说出了不
该说话, 发生了不该发生事情。
所以, 你期望自己能成为一名优异导购员, 卖更多鞋, 拿更高
工资, 有更多升职机会, 首先就必需学会怎样和用户说话!
我们要记住, 没有成交用户很大原因在于: 1、 废话太多; 2、 处理
用户异议功力不够; 3、 没有立即成交用户。 总而言之一句话: 没有学
会说话!
你不说话我很尴尬
你说太多了我很烦
想象一下两个人聚会, 假如大家全部不说话会有什么感觉？会不会紧
张？不好意思? 这就叫尴尬。 为了避免这种情况, 男就开始滔滔不绝,
可等到回家后才发觉什么全部没有做成。
在我们卖场里也有这种情况: 导购员和用户面对面站着, 假如两个人全部没
话时候就会尴尬。 为了避免尴尬, 我们就滔滔不绝地介绍我们皮鞋, 但顾
客会有些不耐烦。 这就是不成交第一个原因: 废话太多。 也就是我们说太
多, 用户说太少。
举例: 用户说: “这双鞋子看是好看, 就是太贵了! ”导购员回复: “价格即使贵了点, 不过质量有确保