文档介绍：产品运营规划目录要点第一部分销售战略定位深圳真滋味贸易有限公司是进口马来西亚雪条等产品为核心的快消品贸易企业, 公司为全国的广泛客户消费提供优质的产品与服务, 采用传统销售渠道和特殊渠道为主, 品牌招商代理与电子商务相结合的营销模式, 力争三年后销售收入达到一亿元以上。综合实力晋升行业前列, 做中国进口食品第一品牌。时间自营电商经销商批发合计 2014 500 10100 100 710 2015 1000 202000 200 3220 2016 1100 304500 440 6070 单位:万元第二部分渠道建设与管理(一)渠道分类 1、传统渠道: (冷库批发,中高端社区便利店,连锁企业便利店) 2、特殊渠道:学校、电影院、 KTV 、机场、中高端酒店 3、招商代理: 以一线城市为主, 直辖市设立一到三名经销商, 省会城市设立一名经销商。 4、电子商务:(略、、、) (二) 渠道建设步骤渠道建设的合理、精确、成败事关整个销售的业绩。因此,渠道建设工作必须严谨、细致、不折不扣。 1 、渠道建设四步走策略: 调研企划执行重复 2 、渠道建设四步走本质: 发现问题, 对问题进行分类、分析,然后解决问题并完善。 3 、渠道建设四步走细节: 第一步:调研: (1) 、调研内容: A 、目标市场渠道的种类 B 、目标市场渠道的数量(含所有终端数量) C、目标市场渠道的战略分类定位( 按二八原则进行渠道分类定位: 传统渠道和特殊渠道在销售中的比例,从而确定资源分配) D、目标市场主要竞争对手的渠道情况 80% : 主要渠道形式、有效的终端数量的销售产量渠道、渠道建设情况(包装、陈列、促销、客情等) 、年度销售统计等( 2) 、调研形式:实地走访调查+ 业内拜访调查(3)、调研时间:10天( 调查研究好比十月怀胎, 调研数据是营销战略和决策的重要依据,绝不能走马观花) ( 4) 、调研管理:数据化、表格化、责任化、区域化第二步:企划(1) 、对目标市场渠道类型、定位进行企划: A 、找出当地最好的渠道商、最大的渠道商、实力派渠道商 B、对各类渠道进行级别分类并设定标准为A、B、C、D 类渠道, 并按照分类进行相关销售,做到重点服务。( 2) 、对主要竞争对手的渠道情况进行企划: A 、主要竞争对手最大的渠道、最好的渠道 B 、主要竞争对手比较好的销售渠道终端 C、主要竞争对手的渠道策略(渠道级别定位、产品价格、促销策略、包装陈列等) (3) 、对自己产品在目标市场的渠道运作进行企划: A 、选择渠道类型: 应采用具有适度风险的渠道营销系统多渠道( 特约经销)+ 中渠道(公司· 经销商· 零售商)+ 宽渠道(个体·餐饮) B 、选择渠道策略:借势、造势策略。借助竞争对手销售好的渠道进行差异化造势运作,同时开辟个性渠道。 C 、制定渠道目标: 竞争对手好的销售渠道必须拿下; A 类渠道 100% 有效占有率, B 类渠道 85% 有效占有率, C 类渠道 70% 有效占有率第三步:执行(1)、执行战略: 结果定义清楚、目标落实到人、不折不扣执行、没有任何借口(2) 、执行原则:目标制定、企划到位,立刻执行( 3) 、执行分解: A 、制定执行时间表(细化到每个月、每个周甚至每天) B、执行过程与监督( 执行过程要注意及时纠错, 对执行过程中进行全程监督, 并制定严格