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写字楼陌拜方案
前言
淡市之下， 当上门量日益减少的时候， 守在销售中心等待客户上门的模式已经不能满足
完成目标所需要的客户量。实施“走出去” ，用保险式营销思维去卖房子，化被动为主动，
主动寻找客户。这种营销方式成本较低、直击目标，长期坚持，一定能起到不错的效果。但
是，需要提醒的是，陌生拜访并非单纯意义的派单。
一、 陌拜前准备
目标客户群定位
根据项目之前发送 DM 直邮的情况及范围分析， 本次陌拜范围锁定在南二环、 含光
路沿线，高新区早期写字楼内入驻企业为主。 （具体陌拜时间及地点见 附表一 ）
物料准备
项目的资料袋，袋内装有项目宣传资料、礼品、叉车卡、平层图等；
足够的名片， 并将名片钉在项目的宣传资料上。 建议同时为每位商务顾问制作刻有他们姓名电话的印章， 印在宣传资料上， 可以节约成本， 以备名片不足之需。
小礼品，比如印有项目 LOGO的精美纸巾一盒、钥匙扣。送礼品能提高客户的关注度，减少抗拒心理。
商务顾问培训
刚开始陌生拜访的时候商务顾问在心理上都会有害怕胆怯的心理， 需要团队之间及
时沟通，互相予以辅导。 销售经理可在每次例会上对销售代表进行心理克服和拜访技术上的指导。 陌拜小组人员组成：
交通工具
交通工具的便利可以大大提高拜访的效率。 建议向陌拜小组提供交通费， 商务顾问
凭票据报销。
二、 拜访流程
本次陌生拜访可以分为三轮，通过有目的的拜访逐步接近意向客户。
（陌拜说辞 附表二 ）
第一轮：简单派发资料阶段
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【时间 】： 10 月 17---11 月 1 日
【目的 】：该阶段陌生的客户有很强的戒心和抗拒心理，以传递项目信息为主要目的。
【任务】：（ 1）把拜访的面铺开，最大程度的多派出去资料，多拿回客户的电话。由于要进行拜访的写字楼众多，因此第一轮拜访需要讲求效率。但遇到感兴趣的客户时也不要放过，抓住机会深聊，吸引其成为我们的客户。
2）在短时间向客户介绍我们的项目。发现挖掘潜力的客户。对于有潜力的客户及时挖掘。
实现目标：（１）真实电话 ；（２）有效调查问卷 ——基本资料、原意购买的原因、
价格区间、区域抗性。
第二轮：回访阶段
【时间】： 11 月 6 日 -11 月 15 日
【目的】：初步甄别客户诚意度。所以第二轮拜访的重心向第一轮拜访的客户中稍具诚意度
的客户倾斜。制作礼物，以为他们送小礼品的名义进行再次上门。
【任务】：（结果：确定是否有意向来）
1）对于已经表现出有兴趣的客户重点拜访，利用他们生意不忙的间隙坐下来闲谈。进一步拉近距离。
2）对于诚意度不大的客户也要好好经营。给他们留下良好的印象。即使他们不
买，他们的朋友也有可能会买。 这时候良好的口碑传播的力