文档介绍：《国际商务谈判》教学大纲
（学分 3 ，总学时 32 ）
一、课程的性质与任务
《国际商务谈判》是国际贸易专业的核心课程。本课程目标是培养具有扎实的语言基本功，宽广的知识面，较丰富的相关专业知识，较强的能力和较高的素质，能熟练地运用国际商务谈判的基本理论和知识在经贸、外事、文化等相关部门从事实践，教学等工作的面向二十一世纪的复合型人才。
二、课程讲授容、基本要求与学时分配
第一章 国际商务谈判概述 2学时
教学目标：弄清谈判，国际商务谈判的含义。全面了解和把握国际商务谈判的特征。了解商务谈判的基本类型。掌握国际商务谈判的基本程序及各个阶段和环节的主要容。把握商务谈判的PRAM模式。
国际商务谈判的概念和特征
国际商务谈判的概念
国际商务谈判的特征
国际商务谈判的构成与类型
国际商务谈判的构成
国际商务谈判的类型
国际商务谈判的基本程序与管理模式
一、国际商务谈判的基本程序与管理模式
二、商务谈判的管理模式——PRAM模式
第二章 国际商务谈判理论 2学时
教学目标：通过本章的学****让学生了解谈判的经济学、心理学理论基础，整合型谈判模式与双赢原则、博弈论与诚信原则、身份理论、社会作用理论、场理论、理性选择理论和转化理论。
商务谈判的经济学理论
商务谈判的心理学理论基础
不同需求层次的人有着不同的心理活动
贯彻心理原则的措施
谈判中需要注意的一些心理因素
整合型谈判模式与双赢原则
双赢中“赢”的概念（成本效益分析）
兼顾双方利益的做法和策略
博弈论与诚信原则
商务谈判中的诚信原则
博弈论在诚信问题中的应用
其他理论
身份理论
社会作用理论
场理论
理性选择理论
转化理论
第三章 商务谈判的准备 2学时
教学目标：通过本章的学****使学生了解一场谈判能否成功，不仅要看谈判桌上的策略、战术和技巧的灵活应用、还有赖于谈判前的准备工作。谈判实践证明，大部分重要谈判的成功都是与充分的准备工作分不开的。
资料准备
收集资料的容
收集资料的方法和渠道
策略准备
商务谈判目标的确立
商务谈判方案的拟定
人员准备
商务谈判人员的素质
商务谈判组织的构成
其他准备
商务谈判地点的选择
商务谈判场地的选择与布置
食宿安排
模拟谈判
第四章 开局谈判 2学时
教学目标：通过本章的学****让学生了解谈判开局是整个商务谈判的起点，它的好坏在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。此外，还要弄清楚对方的真正需要，尽快掌握对方有关谈判的经验、技巧、谈判作风等方面的信息。以及使用的谈判谋略等。
开局阶段的控制策略
开局目标的设计
开局目标的表达
开局气氛的营造
确定谈判议程策略
谈判议程的容
谈判议程的顺序安排
谈判议程安排中的其他问题
谋取谈判主动权策略
谋取谈判主动权的信息优势策略
谋取谈判主动权的时间优势策略
谋取谈判主动权的权力优势策略
谋取谈判主动权的谈判技巧优势
第五章 谈判中的探测技巧 2学时
第一节 谈判中对对方意图的探测策略
熟悉谈判对手
耐心倾听对方的叙述
第二节 对对方窥测己方意图的防御策略
战略防御策略
运用语言表达能力
运用规避策略
第三节 如何应对对方的直接探测
第六章 磋商阶段的技巧 4学时
教学目标：通过本章的学****让学 生掌握谈判的磋商阶段是谈判的实质性阶段，此阶段是全部谈判活动中最为重要的阶段，不仅是谈判主体间的实力、智力和技术的具体较量阶段，而且也是谈判主体间求同存异、让不妥协的阶段。
发盘策略
发盘的含义
发盘的原则和依据
几种常见的发盘策略
如何对待对方的报价
还盘策略
还盘的含义
还盘前的准备
还盘的策略
让步策略
让步的基本原则和要求
让步的类型
让步的节奏和幅度
让步的策略
迫使对方让步的策略
阻止对方进攻的策略
僵局缓解策略
谈判僵局产生的原因
僵局的处理原则
商务谈判中僵局的利用和制造
突破僵局的策略和技巧
第七章 成交技巧 2学时
教学目标：通过本章的学****使学生了解谈判的成交阶段虽是整个谈判的尾声，达成交易的主要障碍已经消除，但仍然有许多重要工作要做。这一章将介绍许多谈判的技巧以促成谈判的达成。
成交意愿的表达方法
成交信号的探测