文档介绍：***集团营销总部
集团消费部工作手册
年月
目录
第一章部门职能及组织结构………………………………………..52
第二章岗位职责与任职条件………………………………………..53
第三章销售指标及考核……………………………………………..54
第四章集团消费市场调查…………………………………………..55
第五章合同的签订…………………………………………………..58
第六章例会及工作汇报管理………………………………………..58
第七章销售合同管理………………………………………………..60
第八章货款回收管理………………………………………………..61
第九章集团消费业务员行为规范…………………………………..62
第十章礼品管理……………………………………………………..63
第十一章招标工作管理……………………………………………..64
第十二章附则………………………………………………………..64
部门职能及组织结构
第一条本部门职能
通过公司产品在团体性消费客户中的销售,实现公司下达的销售指标。
降低销售成本为企业创造更高的销售利润。
做好售前售后服务,完成货款的回收。
维护并拓展与客户的业务关系,不断提高产品的市场占有。
反馈有关市场的各种信息,为公司决策提供依据。
第二条组织结构图
业务员
业务员
业务员
集团消费主管
信息员
集团消费部经理
总经理
大区经理
大区总监
销售总监
岗位职责与任职条件
第三条集团消费部经理
协助全国知大区开展集团消费工作,进行工作计划和运行方案的制订,并对执行情况进行统计、考检、指导、检查。
控制在工作过程中的销售成本,不断提高部门工作效益。
制订各项管理制度,并对制度执行情况负责。
对重点集团消费项目,组织专门人员进行公关工作,协助大区开展业务工作,并进行必要的指导和帮助。
任职条件:
年龄45岁以下,性别不限,大本以上学历,当地正式户口,个人素质好,责任心强,有领导与组织能力,且有丰富的社会经验与社会关系,能够独立开展公关,相关岗位五年以上管理经验。
大区集团消费主管
承担公司在该地区的集团销售指标并保证指标的全面完成。
服从大区经理在人事、行政上的管理和业务的监控,及时汇报本部门工作开展情况。
协调各业务小组的工作并对业务员进行管理。
参与并监督合同签订、实施与货款回收。
任职条件:
年龄40岁以下,性别不限,大专以上学历,当地正式户口,有较丰富的社会关系与社会经验,个人独立开展公关能力强,有相关三年以上的工作经验。
业务员
服从业务主管的管理,完成下达的销售指标。
维护客户关系及企业形象。
严格执行各项工作规则,做好货款的回收工作。
任职条件:
年龄40岁以下,性别不限,大专以上学历,当地正式户口,有一定的公关能力和较广泛的社会关系,相关工作经历三年。
第三章销售指标及考核
销售指标的制定
由部门经理依据公司下达的任务指标,将销售指标按大区下达至大区,由大区集团消费主管提供指标分配方案。
指标考核的原则
在稳定的保底工资的基础上,实行上不封顶的业务提成,鼓励业务员多劳多得。
保底工资按人事部根据业务员的销售指标完成情况和工作业绩,年底进行核定,上下浮动。
销售提成以销售回款额为基数,根据不同的销售价位,提取不同比例的销售提成。即实行价格随批量变动,提成随价格变动的原则,批量越大,可给价格越低,则提成比例也越低。提成应包含有关的业务费用(交通费、公关费、信息费)。
销售指标考核办法
销售指标每季度考核一次,应完成的销售额为全年销售指标的四分之一。
第二季度若将半年销售指标全部完成时,可以全部返还所扣工资。未完成则扣除部分不返还。
大区集团消费销售指标每半年考核一次。
销售提成提取规定
提成按不同销售批量和销售价位实行不同的销售提成。
价格与销售批量相对应,特殊较大订单要求更低的价位,销售主管必须上报经理,由销售总监批准后才能执行。
当售价低于所订最底价而批量比较大时,经审评后仍能为公司带来利润,而非业务员个人能力所能完成的项目,须将此项目上交公司统一安排完成。
货款回收达到95%时可提取提成的70%,其余的30%待余款收回后提取,财务依据规定扣除业务员借支,个所得税后发放。
集团消费市场调查
市场调查工作的组织
由业务主管将业务员分成四个小组,分别完成如下四个方面的调查。
调查的方向及内容:
宾馆饭店
通过饭店内部关系人员(工程部、采购部、客户部),调查是否有产品需求。
通过装修公司调查在装修改造的饭店中有无更新购置的需要。
通过市、区规划局调查有哪些新建的项目。
通过设计院了解是否可以将本公司产品作为