文档介绍：课程设计任务书
学生姓名：专业班级：营销1201班
指导教师：殷向洲工作单位：管理学院
题目:
初始条件：
给定的商务谈判案例和相关材料
模拟商务谈判需要使用的谈判桌椅及其他道具
其他材料
要求完成的主要任务: （包括课程设计工作量及其技术要求，以及说明书撰写等具体要求）
将六小组分为三大组，对给定的三个商务谈判案例进行谈判，要求达到谈判过程的完整性与科学合理性，撰写课程设计报告书。
时间安排：
（1）2014年12月22日，讲解商务谈判基础理论
（2）12月23日，进行商务谈判的策略分析
（3）12月24日，进行商务谈判第一次模拟
（4）12月25日—12月26日，模拟商务谈判二
（5）12月27日—12月28日，模拟商务谈判三
（6）12月29日，进行模拟谈判体会和研讨
（7）2015年1月2日—2015年1月4日，撰写课程设计报告
指导教师签名：年月日
系主任（或责任教师）签名：年月
小组分工表
刘思含
组长，负责分配任务，协调工作。商务谈判中的主谈角色。
王维静
负责理论专业知识的查阅和对小组成员理论知识的普及。
廖尔依
负责会议记录、文献检索、文字工作。
杨祖兴
负责与案例相关的实例的查询、商务谈判中法律部分
徐鹏
负责案例剖析、案例解读、商务谈判中财务部分。
冯子航
负责案例剖析、案例探讨、出谋划策。
由星延
负责文字工作、分析总结、最终方案的确定。
团队讨论记录
团队就理论基础、分工、前期准备、谈判流程、谈判风险进行了一系列讨论。
首先是理论基础，明确了七大筹码和谈判的流程，根据案例材料，确定了我方所有的筹码，即法律、退路、惩罚、报酬、虚张声势。其次，组员就商务谈判的礼仪进行了学****良好的素养会帮助我方在气场上、氛围上更好的掌握局势。然后，熟悉谈判的流程，对每个步骤进行了仔细的钻研，掌握其中的技巧。
第二部分为分工部分，根据团队成员的性格特征和其擅长的技能进行了分工，确定了上场谈判的三个人即刘思含、徐鹏、杨祖兴和幕后工作者即由星延、冯子航、廖尔依、王维静。并对每个人进行了任务分配。具体分工如上图所示。
第三部分为前期准备部分，组员对谈判目标、谈判中的运用到的法律知识和双方公司的环境进行了分析，找到了对方的劣势和威胁，并针对其优势找到了我方可运用的筹码和相应的对策。分析对方可运用的筹码，并进行我方筹码的比较和运用。因为谈判中对“不可抗力”会有长时间的纠结和争执，我方对“不可抗力”这一因素进行了重点的剖析和相关资料的查询。确定了我方攻破对方的方法。
第四部分对谈判流程部分，按照开局——报价——磋商——成交——履约这个流程进行了分析。在全过程中要有良好的谈判礼仪，在开局营造良好的气氛，对我方的谈判成员进行介绍。入座。然后进行报价环节，对我方的违约金进行报出并说明450万的具体用途，让对方感觉到我们的气场。磋商环节要运用红白脸策略，主谈和副主谈要配合良好，让对方无法察觉。其次如果出现僵局，就通过转移话题缓和气氛，或者暂停谈判五分钟，在重新谈判后主动提出让步，占领主动权。尽量多争取利益，但如果出现多次僵局，那么只要不低于最低谈判目标均可接受。在谈判前准备两份合同，一份为本次谈判的合同，第二份为二次违约合同。在本次谈判达成目标后，要商定二次违约的赔偿，这时态度要强硬，争取更多的利益。通过本次谈判也要达成与对方今后的合作，建立良好的关系。
最后一部分是风险预测。就谈判中所出现的风险进行了归纳总结。
商务谈判方案设计
一、谈判背景：（王维静、廖尔依）
（1）案例背景：
由于近年来中国电力市场迅猛发展，每年新增的机组数量基本上是全世界新增机组数量的80%左右，所以国内三大汽轮机生产厂家都不同程度的出现了毛坯供应紧张。由于SQ 公司占有国内电力市场三分之一强的份额，所以毛坯供应问题就越发的凸现。转子毛坯是汽轮机最重要的毛坯件，工艺复杂，加工周期长，在中国只有两家单位可以生产，但他们的生产安排早已被几大汽轮机生产厂家挤满。
2003年中，在转子毛坯最紧缺的时候，SQ 公司和意大利的SDF 公司签订了供货合同。按照合同，意大利SDF公司向SQ公司提供了10根转子毛坯，第一根交货期定于2004年9月，之后每月交一根。之后双方进行了较好的技术沟通，双方技术人