文档介绍：商业银行中小企业信贷营销实务培训大纲(2天)

(思路:1+N通过核心客户寻找合适的中小客户、通过产业链控制中小企业风险、寻找产业集群效应明显的中小企业)
一、培训对象:商业银行公司业务部、中小企业中心、授信管理部门、支行客户经理等
二、培训内容:银行寻找合格中小企业的方法、中小企业营销技能培训、设计中小企业授信融资方案训练、中小企业融资风险控制要点
三、培训目标:帮助银行确定中小企业信贷经营策略,寻找合格的中小企业、提高客户经理针对中小客户的融资方案设计能力,控制中小企业融资风险。全部通过实际案例的分析、讲解,帮助客户经理正确营销中小企业,清晰了解设计中小企业授信方案的技能。
四、培训时间:2天
五、授课形式:讲师详细讲解开拓中小企业信贷业务的流程,并按照实际流程示范营销
六、课程大纲:
第一天中小企业开发和管理技巧
如何找到合格的中小企业
依托特大型客户的供应商、经销商
(石化、电力、煤炭、钢铁、汽车、有色、船舶、航空等行业上下游客户)
合格的政府供应商(办公设备、特种器材等)
那些领域的中小企业风险较低
(在优势行业中寻找中小企业)
符合银行融资要求的中小企业基本特点
(资金运作量较大、结算模式清晰、专业化经营、有突出的竞争力)
中小企业的风险识别要点
(资金挪用、经营失败)
操作中小企业融资的客户经理必备技能
甄别有价值中小企业技能
评估中小企业价值要点
针对中小企业银行融资产品组合
针对中小企业的融资方案
中小企业融资需要的支持体系(产品、法律、风险等)
操作中小企业融资对客户经理的要求
中小企业财务报表分析要点
目标中小企业的选择
确定合格中小企业的原则
(结合国家产业政策、银行信贷投向偏好、中小企业价值等)
最适合银行拓展中小企业融资的10个行业
4、中小企业需求分析
中小企业的需求在哪里?有何需求特性
适合中小企业需要的融资等产品组合
根据中小企业需求设计金融服务方案
5、中小企业风险控制
如何鉴别中小企业报表风险
如何控制中小企业的违约风险
引入担保公司、物流公司、大型厂商控制中小企业风险
如何控制中小企业多元化经营风险
6、中小企业融资的后续管理
中小企业融资后续强制结算要求
中小企业融资贷后档案管理
中小企业融资的贷后管理要点
(不定期盘货、盯住结算流水、观察其依托的核心客户)
7、中小企业融资金融服务方案设计
如何识别中小企业结算特点,资金需求特点
设计科学合理的中小企业金融服务方案的技巧
中小企业授信服务方案设计示范(10个行业)
中小企业融资涉及的有关协议文本制作技巧
8、中小企业授信调查报告撰写
中小企业授信调查报告撰写要点
中小企业授信风险的分析要点
中小企业授信风险防范和控制措施
中小企业综合收益分析要点
9、组织实施方案