文档介绍：销售人员培训手册
一、前言
二、公司概况培训:参考〈〈导购员培训手册〉〉
三、产品知识培训:参考〈〈导购员培训手册〉〉
四、销售的基本概念
五、销售基本认知的培训
六、销售员个人发展的培训
七、销售技巧的培训
第一条:前言
销售:向客户介绍产品的价值<利益价值>,以满足客户需求的过程.
“每个成功的企业背后都有一个优秀的销售人员群体”。这是因为一个综合素质高,业务能力强的销售人员群体不仅可以提高企业产品的知名度与市场占有率,扩大销售额,而且可以改变企业在消费者心目中的形象。从而为企业的发展创造良好的社会环境;相反。一群平庸的销售人员则只会使一个企业的产品销量锐减,市场萎缩,直至被市场淘汰,而作为一名优秀的销售人员,不仅要求自己在品质、性格、能力等方面具有较高的基本素质,而且企业必须对其进行义务培训与技巧指导。使之能对企业产品有非常准确的了解,对销售技巧也有切实有效的把握。
第二条:公司概况培训:参考〈〈导购员培训手册〉〉
第三条:产品知识培训:参考〈〈导购员培训手册〉〉
第四条:销售的基本概念
1、社会演进对销售的影响
当今社会正经历着以数字和网络化为主要特征的科技革命,以科技革命为基础的知识经济对消费的需求、产品价格、营销管理和从事销售工作的人而言,都将产生极为深刻的影响。
知识经济改变了整个社会状态。人们的思考方式改变了,个人对商品的需求也走向了个性化。知识经济使产品外延及内涵都发生了巨大的变化,以信息技术为核心的知识经济也必然紧随着技术发展的日新月异,使得产品的设计、开发及使用周期都日益缩短,因而要求企业快速地开发新产品,并将它投入市场。产品使用周期的缩短及不断地推陈出新,也对价格产生了影响。
传统的分销方式主要是通过中间商和最后的销售者,而现在网上交易已经逐渐地频繁起来,无论是销售人员还是企业都应对此有深刻的认识。现代的分销方式对企业营销也产生了很大的影响,传统的营销管理模式受到地理位置和时间的约束,实行的是所谓松散型的管理,面对着信息产业及其产生的巨大的挑战,面对着以信息产业和高科技产业为基础的知识经济,企业要迎接挑战,必须进行营销创新。怎样适应现在的社会和未来的发展?这就要有营销的观念、制度及营销管理的创新。所以营销创新分为三大块:观念、制度和管理等方面的创新。过去是企业把东西卖到消费者手上,只是满足顾客的需要。现在随着社会机制的改变,要求我们去创造满足顾客需求的新的营销观念。而对于从事销售工作的人员来说,正因为知识经济对社会的影响,以及人们的思维、企业的生产等方式的改变,甚至于我们每个人的生活、行为等方式的变化,也对销售工作产生了很大的影响。
2、销售人员必须知道的三件事
(1)销售是件非常艰难的工作
销售工作的困难程度划分:
困难得不得了
非常困难
比较困难
困难
比较困难
销售售工作肯定是很困难的。它困难到什么程度?过去和未来都很困难,而且经济越是不景气,市场竞争越是激烈,销售工作变得越困难。作为销售人员必须认清这一点。
(2)销售人员必须是行动积极的人
销售人员应是实践者而非空谈者,他应积极地创造环境而不是被环境所制约。从事销售工作,不能只是在纸上谈兵,而应该行动积极。
(3)唯有不断学习才能立足于社会
从事销售工作的人员应致力于个人及事业的发展,因为销售人员知道生活只会因为自我改变而得以改变。销售人员更应该知道:现在是一个知识经济社会,唯有不断地学习,才能稳固地立足于这个社会。
3、销售的含义
(1)售活动是由众多要素组成的系统活动;
(2)销售的核心问题是说服客户;
(3)销售活动是商品、信息传递、心理变化等过程的统一;
(4)销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术。
4、销售工作的特性
◆主动性。不断地去开发客户,主动地去和客户接触。
◆灵活性。销售本身就是一种艺术,尝试如何熟能生巧地把你的产品用最短的时间、最快的方式让客户了解并让他们采取购买行动。
◆服务性。销售本身也是一种服务,过去的销售只是把产品卖给顾客就完结了事,但是现在的顾客不仅是买你的产品,也是在买你的服务。所以说,销售也是最完善的服务。要求我们周到而完美地服务我们的顾客和那些可能会购买我们产品的潜在客户。
◆接触性。在销售领域有这么一句话,销售就是要制造跟你的顾客面对面、肩并肩地进行接触的机会,以把你的商品或周到而完善的服务介绍给你的顾客。
◆互通性。销售讲的是服务,服务并不仅局限于我们的商品和从事的商品服务让客户满意就行了,可能还有一些特殊的事情,比如附加价值的服务。
◆时效性。销售是替我们个人、团队、企业、整个社会国家创造效益,所以你做的每件事情都是具有生产力的,而这种生产力对个人、企业、销售组织等三方面来讲叫时效。
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