文档介绍：名称
定义
销售项目策
划报告
是项目组进行项目规划和运作，以及和相关利益关系人进行汇报的材料，包含对销售项目
分析、策划和计划。
销售项目周
报
是项目运作过程的状态报告，目的是向项目组成员通报项目进展，揭示问题和风险，向项
目Owner提出求助。
销售项目总
结报告
项目结束后的总结报告，目的是项目总结，传承经验。
销售项目运
作checklist
包含项目运作过程中的关键要素（资源、里程碑、关键动作等），项目组用《销售项目运
作checklist》对项目的运作进行自检。
CC3
CC3：Customer Centric 3, 以客户为中心的项目制铁三角，包括：
AR: Account Responsible 客户责任人
SR: Solution Responsible 解决方案责任人
FR: Fulfillment Responsible 履行责任人
QA
Quality Assurance Engineer 质量保证工程师
ATI
Authorize to Invest 立项决策
ATI决策是指综合考虑机会点的战略价值、财务和风险决策是否立项，并根据机会点定级
原则，确定机会点级别，并且进行项目授权。
流程名称
销售项目管理流程
版        本
生效日期
2012-1-10
文件编码
流
程
架
构
L1
LTC
拟 制 人
L2
Manage Project
审 核 人
L3
Mange Sales Project
批 准 人
L4
流程Owner
适用范围
全球（运营商业务）
标准角色
销售项目组组长（PD）、项目Owner、
客户责任人（AR）、解决方案责任人
（SR）、履行责任人（FR）、销售项
目管理员、质量保证工程师 (QA)
本流程用于规范销售项目的项目管理业务活动，包括销售项目策划、销售项目监控、销售项目关闭
三个阶段。
本流程说明书适用于***有限公司运营商业务销售项目。企业业务、终端及合资子公司（包括
但不限于华为海洋、华赛）的单独销售项目可以参照本规定或另行拟制相应要求。
2. 目的
本流程是为了规范LTC框架下的管理销售项目业务，指导PD更有效、全面的管理销售项目，从而提
高项目的成功率。
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角色名称
职责
对应职位/岗位
销售项目组组
长（PD）
是项目成败的第一责任人
l 负责项目的日常运作管理：组织项目组进行项目分析、确定项目
目标和策略、制定项目计划、申请项目立项、召开项目开工会、
进行项目监控、移交和关闭项目等；
l 对用于ATX评审和决策的材料质量负责；
l 负责对各个工作组的工作计划进行审核和监控；
l 负责对项目组核心组成员的绩效进行评定；
l 对项目质量负责；
l 对项目的信息安全负责。
代表处代表/副代
表、系统部部长/
副部长、
AR/SR/FR等
项目 OWNER
对项目成败和经营负责
l Owner必须参与到项目的日常运作，参与项目分析会，进行重要
策略决策、重大问题解决、高