文档介绍：提纲
客户金字塔
客户分级原因
案例
模型指标定义
模型等级划分
客户金字塔实现
客户金字塔分析
辅助决策
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客户金字塔-赵俊磊
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客户金字塔
根据价值指标和指标权重为每个客户计算出综合价值状况，实现“一对一”的客户分析；并根据计算结果把客户区分为不同的层级。
销售类指标：销售额/利润，订单个数等
财务类指标：收款额、费用、欠款等
特征类指标：企业规模、行业、年收入等
服务类指标：服务请求次数、服务工单次数等
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客户金字塔-赵俊磊
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客户分级原因
不同的客户带来的价值不同
给一个公司带来80％利润的是20％的客户
80％的收益来自20％的市场
抓关键人员、关键环节、关键用户、关键项目、关键岗位
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客户金字塔-赵俊磊
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客户分级原因
企业必须根据客户的不同价值分配不同的资源
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客户金字塔-赵俊磊
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客户分级原因
不同价值客户的有不同需求，企业应该分别满足
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客户金字塔-赵俊磊
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客户分级原因
可以有效与客户进行沟通、提高客户满意度
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客户金字塔-赵俊磊
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案例
M公司是一家工程公司，业务覆盖各个行业，且规模不等。对于不同的客户，他们有不同的价格策略。
高级客户 八折
VIP客户 八五折
普通客户 九折
销售员A是M公司销售主管，他在与一位老客户的项目谈判过程中，就价格问题起了争议：
客户 ：已经多次合作，希望此次价格能够打八折
销售员A ：两年内的多次合作，且金额过百万，也认定该客户可以升至高级客户，但职权范围内，最多只有八五的授权
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客户金字塔-赵俊磊
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模型指标定义
2、行业 （ 30%）
金融行业 100分
政府机关 80分
教育行业 40分
电信行业 60分
其它 20分
3、客户规模（20%）
超过300人 100分
100~300人 80分
30~100人 40分
小于30人 20分
1、欠款总金额（50%）
0 100分
0~10万 80分
10~30万 50分
30~80万 0分
80万 以上 -50分
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客户金字塔-赵俊磊
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模型指标等级
AAA级
>=80 正常交易， VIP客户可以参考升至高级客户
AA级
50~80 正常交易，可以参考升至VIP客户
A级
20~50 正常交易
B级
0~20 停止交易，回收欠款
C级
<0 停止交易，回收欠款，考虑坏帐
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客户金字塔-赵俊磊
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客户金字塔实现（5-1）
新建客户金字塔模型
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客户金字塔-赵俊磊
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