文档介绍：从一个经典销售故事看营销某公司创业之初,为了选拔真正有效能的人才,要求每位应聘者必须经过一道测试: 以比赛的方式推销 100 把奇妙的梳子, 并且把它们卖给一个特别指定的人群:和尚。几乎所有的人都表示怀疑:把梳子卖给和尚?这怎么可能呢?许多人都打了退堂鼓, 但是甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战...... 一个星期的期限到了,三人回公司汇报各自销售实践成果,甲先生仅仅只卖出一把,乙先生卖出 10 把,丙先生居然卖出了 100 把。同样的条件,为什么结果会有这么大的差异呢?公司请他们谈谈各自的销售经过。甲讲述了歷尽的辛苦, 他跑了三座寺院, 游说和尚应当买把梳子,无甚效果,还惨遭和尚的责骂, 但仍然不屈不挠,终于感动了一个小和尚,买了一把梳子。乙去了一座名山古寺,由于山高风大,把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持,说:“蓬头垢面对佛是不敬的, 应在每座香案前放把木梳,供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有 10 座香案,于是买下 10 把梳子。丙来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹,对方丈说: “凡来进香者, 多有一颗虔诚之心, 尤其对于积德行善之人宝刹应有回赠,保佑平安吉祥, 鼓励多行善事。我有一批梳子,您的书法超群, 远近闻名, 可刻上‘积善梳’三字,然后作为赠品。”方丈听罢大喜,立刻买下 100 把梳子。公司认为,三个应考者代表着营销工作中三种类型的人员,各有特点。甲先生是一位执著型推销人员,有吃苦耐劳、锲而不舍、真诚感人的优点; 乙先生具有善于观察事物和推理判断的能力, 能够站在客户服务的角度, 因势利导地实现销售; 丙先生呢,他通过对目标人群的分析研究, 最后站在客户利益的角度, 大胆创意,有效策划,开发了一种新的市场需求。由于丙先生过人的智慧,公司决定聘请他为市场部主管。这时挑战者——丁, 找到公司领导说, 卖给和尚 100 把梳子算什么?我可以让和尚源源不断地买我的梳子,至少也得上万把!以一年为限。许多人都认为他疯了。 1、市场分析及策划他还是找到了那个主持,问他:您这边每天大概能赠出多少把梳子呢? 主持回答:差不多 10多把。他继续问:您觉得这与您所获得的香火钱相比是不是也是成本呢? 主持回答:是的,虽然是赠,但是也是钱啊。佛门本来就没有什么钱。他又问:你有没有想过收费呢? 主持回答:怎么收费? 他说:到您这来的人有达官贵人,也有平民百姓。总之是什么样的人都有吧。您可以在梳子上下点工夫, 让您的梳子与普通梳子有着本质上的区别, 您可以准备一些梳子, 做成“开光梳”, 千金不卖, 只卖有缘人。然后把您的梳子命名为“智慧梳”“姻缘梳”“健康梳”“功名梳”, 卖给不同需求的人。这样一方面您的收入增加了,另一方面您的寺庙的档次也就体现出来了。这个主持一听,觉得有点道理的,于是就说好,这事就交给你来办吧。 2 、市场活动,提升形象丁很快就请了几个记者来宣传了一下这家寺院。然后造了一批梳子,举行了一个盛大的“开光”仪式, 当地的政府要人、各界明星都来了。当天就卖出了 1000 把梳子。寺院的名气一下就上去了。丁又请人给这个寺院搜寻了一些历史故事和神奇传说,当然,很多是跟梳子有关的。很快,这个寺院成了当地的历史文物。来的香客越来越多。梳子的销量也越来越好。人们也不在乎掏钱买把梳子。这样过了一段时间,寺院挣了不少钱。主持很佩服丁。 3、