文档介绍：目录
第一部分 销售前的准备工作
一、首先清楚卖什么？——建立产品信心
二、其次才是怎么卖？
第二部分 基础销售技巧
一、做一个让客户喜欢的人
二、销售中必须用好的基础沟通技巧
三、新客户开发
四、常用的客户异议处理技巧
投资型会员卡销售培训
2021/1/13
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引言——达成销售的必备条件
积极心态
专业知识
销售技巧
坚持不懈
成交
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第一部分 销售前的准备工作
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一、首先清楚卖什么？——建立产品信心
◇产品是什么？
产品表象——会员卡
产品实质——“度假计划” “投资计划”
你销售的不是实物，而是一种类似保险的“服务承诺”！
服务是酒店的主要产品，酒店所有的产品都伴随服务出售，对酒店产品 的质量评价，取决于顾客对由服务支配的酒店产品的主观感受。因此让客户了解服务载体——酒店的优势、信任公司实力及承诺兑现能力至关重要！
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◇产品能给客户带来什么益处？
消费优惠
保值、增值收益
通过对比算帐来说明产品对于客户的效用
山寨版兰蔻眼霜广告
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附件：投资型会员卡效用对比表
卡种
酒店消费内容
购卡前的消费支出
购卡后的消费支出
购卡后支出节省
购卡额外获得的奖励回报价值
比购卡成本增值
金卡
客房价格
1、
酒店餐饮
2、
SPA馆入场券
3、
SPA馆理疗项目
4、
康体休闲项目
5、
护理精品廊
6、
铂金卡
客房价格
1、
酒店餐饮
2、
SPA馆入场券
3、
SPA馆理疗项目
4、
康体休闲项目
5、
护理精品廊
6、
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二、其次才是怎么卖？
◇建立销售渠道——产品信息传递给客户，并且客户能方便地购买。
本案的主要销售渠道是——陌生拜访！
◇运用销售技巧——促使感兴趣的客户顺利成交，或者让可买可不买的客户下定决心购买
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第二部分 基础销售技巧
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前提：正确看待销售技巧
※销售技巧包括对客户心理，产品专业知识，社会常识，表达能力，沟通能力的掌控及运用。而沟通能力是最核心、最重要的能力！
※销售的核心是“人”——存在不同的销售人员和不同的销售对象，因此销售技巧可谓“招无定势”，必须“因人而异”！
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一、做一个让客户喜欢的人
你推销的是你自己，而非产品本身，所以首先要让客户认同你！
只有给人留下良好的第一印象，你才能开始第二步！
“这是一个2分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟让他们喜欢你！”
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