房地产销售培训内容.doc

文档介绍：培训内容纲要
第一部分　　 　房地产形势分析与展望
培训目的：对房地产市场有初步的认知
１、城市金廊
２、政策:国家宏观调控政策。
3、竞争：金廊项目。
第二部分　 房地产基本常识:建筑基础、专业术语、政策法规等
培训目的：提高房地产销售从业人员的个人基本素质及专业化水平,
　 　提升销售过程中专业化程度，树立销售顾问职业形象。
房地产专有名词(挑选主要基本概念罗列)：
房地产的特征、地产、一级市场、ＣＢD、五证两书、产权证书、房屋产权、二手房、期房、现房、准现房、酒店式公寓、建筑面积、使用面积、公用面积、容积率、建筑密度、绿化率、得房率、开间、进深、套内面积、公摊面积、销售面积、层高、净高、标准层、玄关、隔断、住宅用地、公共服务设施用地、承重墙、公共维修基金、契税、房地产投资泡沫、智能化小区 、物业管理、均价、超高层、高层房屋、小高层房屋 、多层房屋、低层房屋、复式住宅
房地产相关法律常识：
1、订金、押金和定金 2、合同无效 　 3、合同解除　 4、合同终止
5、违约责任 6、延期交房 　 7、商品房认购协议(合同)和商品房买卖合同
（注:进场前的强化培训会增加新政的内容）
第三部分 基本礼仪及商务礼仪　（理论及实践、强化此部分的培训)
培训目的:提高销售人员的服务意识,后期是对高端项目意义尤为重要
接待礼仪
礼仪是什么
礼仪表现:成功的礼仪
１、良好的心态及态度
2、合宜而专业的仪表
3、形体礼仪 　形体语言的理解
4、表情神态礼仪:目光、微笑
5、正确的坐姿
6、正确的走姿　
7、正确的手臂姿势
8、介绍客人的礼仪
9、交换名片的礼仪
１０、引领访客
11、当访客准备离开时
职场男性女性服饰、仪容
发型、饰品、妆容、指甲服装,口袋、鞋子
西装的穿法
西装的搭配
礼仪操作规范
一、笑容：
二、沟通:
三、基本接待敬语：(英）
四、礼仪姿态：
１． 站姿：礼仪要点： ２。 坐姿：礼仪要点:3。　行姿:礼仪要点:4． 蹲姿： 礼仪要点：
５。 鞠躬姿态：礼仪要点：
五、电话礼仪：
六、迎送礼仪:
第四部分 　奢侈品及金融等投资类产品的认知
培训目的：让销售人员了解高端人群的生活****惯，爱好，及消费特征，从而更好的与高端人群进行沟通。找到谈资与话题。
名品、珠宝、名表
金融市场篇：保险、股票、储蓄、债券、基金、外汇投资、期货、黄金、收藏品投资、
居家装饰篇：国际十大卫浴品牌、国际橱柜顶级品牌
生活品味篇：茶道、鸡尾酒、咖啡
(进场前强化培训会重点讲解 高端客户的生活****惯,消费心理及沟通技巧）
第五部分 报备、按揭、合同签署及要求
培训目的：熟知销售环节成交后的工作规范
认购书、合同的讲解及填写规范
签约流程
银行按揭的基本情况及要求流程
各种表格的填写(包括特殊表格的申请)
第六部分 销售技巧
培训目的：提高销售员技术层次，提高销售效率，增加销售业绩
■客户分类及应对方法
客户的分类
销售过程中常见的问题及应对方法
■处理客户的异议
１、客户为什么会不满　　2、为什么处理客户不满很重要 　3、如何处理客户的不满
■常见客户有反对意见时的说辞与反应对策
■销售技巧