文档介绍：福来得市场营销方案
总则
制定目的:为尽快的拓展福来得科技照明的市场,提高“福莱得”品牌的竟争力,提升“福来得”品牌的知名度和影响力,树立良好的品牌形象,为保证本品牌销售健康、稳定、持续发展的原则,特制定此操作方案。
产品组合与定位
1、产品范围定位:三基色节能灯
2、质量定位:所有产品均达到中高档产品质量标准、行业标准。
3、产品种类:流通产品节能灯
销售模式
１、渠道结构
ﻩ分公司/总代理商 分销商
直供商
福来得科技照明 工程客户 消费者
ﻩ工／家装公司
其它客户
2、价格体系
ａ/ 原则:本公司实行全国统一出厂价和经销价,各区域市场实行指导价,特殊情况执行特殊价格。
ｂ／市场价格规范:总公司统一制定市场直供商价和全国统一的零售标价
分公司ﻩ在直供价基础上调10％
直销商 原直供价（操作方为总公司)
分销价 由当地市场决定(操作方为分公司,公司只能监管,不能直接接触发货与报价）
工/家装公司 根据量的大小给予分销商适当的补贴返点。（操作方为分销商,公司可参与协助,不可乱价
）
3、渠道建设与保护:
ａ／序言:因为陕西市场比较的远,公司做直供会出现发货周期长,物流成本大,不好管理,客户流失快等特点,所以该区域应以设分公司(仓储模式,首批总公司给予陕西办３0-50万库存）。
b/开发市场具体步骤:把陕西分成三部分:陕南区、关中区、陕北区。
说明:1）、关中地区经济最集中,人口最密集,以西安、渭南、咸阳、宝鸡为第一大经济圈,重点开发区域也是这四个地方。
2)、陕北人有钱,这个陕西人都知道,包括铜川、延安、榆林,爆发户居多,舍得花钱,人口少,交通不发便,开发成本过高,一般进驻量小利润大的产品。
3）、陕南人口不少,但经济落后点,都不舍得花钱,没有陕北人豪爽,因为陕西政府在策划陕南大部分地区整体搬迁计划,情况较为复杂。
·首先在西安设立办事处,仓库,要求其配备相关协助业务人员、仓管人员、配送车辆,借助自己的现有网点开拓周边市场,以尽快的速度开发分销商。
·在陕南与陕北区各找一个片区代理,可由办事处直接发货与管理开展分销商的建设,业务经理定期协助各片区开发其区域市场。
·月底对片区代理进行例行考核,敦促回款完成销售额。
ｄ/保护方式:ﻩ
·公司不直接报价与发货给分销商及家装公司,公司业务人员协助开发监管区域内市场
·各区域不得窜货与乱价销售,违者重罚。
·每个片区只设一个区代理,每个市场只做一个客户。
销售目标:（今年以网点建设、销量以最底保障销售设置)全省销量按３00万定量。
各地区分销目标分解（表一）
地区
西安
延安
铜川
榆林
渭南
宝鸡
咸阳
商洛
汉中
安康
目标
10
５０
20１2年月销量任务分解（表二)
月、销量
任 务
201２年
3月
4月
5月
6月
7月
８月
9月
10月