文档介绍：团购操作手册
铤高品牌团购操作手册
第一章认识团购与团购营销
一、 团购营销
团购，作为一对一营销”的有效模式，是一种通过特殊的渠道销售行为而获得较高利润的有效渠道。山于它的扁平化等诸多 优势，在产品销售中，越来越受到厂家及经销商的青睐。
团购就是一种集体的购买交易行为，是消费单位或消费群体与生产企业（或其一级代理商）之间发生的一种交易行为。它在 宣传企业品牌的同时，还能建立一批稳定的核心消费者群体，可以达到利益与名誉的双赢。
团购乂称为大客户营销，针对有购买能力、有影响力的团体，采取针对性的沟通策略和销售方案，完成对核心客户的掌握。 核心：通过诸多手段，潜移默化影响、培育、维护、服务于锭高的目标消费群体！团购已经同其商场、专卖店一样成为服装 销售的重要渠道。耐克，阿迪达斯，李宇，安踏等早就建立团购部。
二、 团购的特点
团购具有儿个特点：
1、 团购多是一次性购买，一次性消费（快速消费品）。
2、 团购多为批量购买，价格上应该有适当的优惠。
3、 团购多集中在企事业单位，受单位的效益影响。
4、 团购不遵循流通市场的规律，但也有规律可循。
三、 团购客户的类型
1、 组织型客户：以政府机关、（非政府机关的）事业单位、企业、协会、民间团体为组织单位的团购。团购的类型：办公 类团购、福利性团购、礼品类团购。
个人型客户
四、 团购直销的优势
团购直销的5优势
1、 迅速提高销量；
2、 大大提高产品的市场占有率；
3、 购买群互相影响，易形成高忠诚销费群；
4、 减少渠道流通环节，降低营销成本和库存成本；
5、 渠道维护成本低。
五、 团购直销对釆购方而的优势
对采购方，可获得以下三个方面的好处：
1、 更优惠的价格；
2、 更可靠的质量；
3、 更全面、更优质的个性化服务。
4、 团购的投资回报率高
对于企业而言，团购的资金回笼率高，投入相对较小；对于经销商而言，不仅有高回报的投资，而且有利于经销商扩大关系 网；团购渠道关系稳定，有利于全面提升销售量。
第二章团购开发基础六式
第一式：市场调研，搜集资料
1、单位的背景资料
a、单位名称、办公地址、楼层等;
b、个人资料：姓名、电话、籍贯、生日、兴趣爱好、家庭情况等;
C、业务范用：经营和财务状况。
2、 组织结构资料
3、 竞品资料和动态
4、 需求分析（价位、总量、消费方式、偏好）。
第二式：巧妙公关，建立关系
1、 聘请有影响力的顾问，发起公关宣传活动，扩大人脉；
2、 连锁介绍，通往大客户的重要渠道；
3、 各种商会，老乡会能够快速建立人脉资源；
4、 单位运动会，庆典、会议是公关的最好时机。
第三式：正式拜访，品牌宣传
1、 正式拜访前，确定客户拜访对象，拜访方式。
2、 检查自我的仪容仪表。
3、 备齐相关的宣传资料、样品、礼品（袜类）等。
4、 介绍产品，并了解客户对我们产品的认知。
5、 根据客户的需求，确定客户开发的重点。
6、 赠送小礼品，留下联系方式，约定下次拜访时间。
而规律性、持续的拜访是团购成功的关键所在。
第四式：重点公关，因势利导
1、 要了解单位客户中的关键人物。
2、 一个单位一个政策，针对关键人物调整操作思路。
3、 针对关键人物针对性地公关（赠送礼品