文档介绍：电话拜访 VS 陌拜
电话
陌拜
优点
速度快
容易创造进一步深谈的机会
约见客户的质量较高
可以了解更多信息
量大
有助于加深和客户间的关系
……
……
缺点
容易漏掉客户
效率低（条件不符、未见KP）
了解的信息不够全面
身体疲劳
对开场几分钟的要求高
易冲突
被拒绝的次数多
……
难以深入谈判，感染力不够
……
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电话预约
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找客户
打电话
扔了
条件不符
不是KP
找KP
开场白
判断
CLOSE/约见
CLOSE/再见
意向很差
电话邀约的流程
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电话预约
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打电话的最主要目的
1、说辞提练
2、筛选和判断客户
3、约见
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电话预约
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打电话者应具备的素养
微笑
思路清晰
口齿伶俐
声音温和
诚恳
好学
敏锐的洞察力
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电话预约
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找客户
电话开发前的准备动作：
查询有无冲突
了解产品、目前销售状况、
年产值、客户行业背景
同行……
找到目标客户
准备客户的数量
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电话预约
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电话邀约前的准备
一、资料 ：包括客户资料、公司资料
二、电话稿模版
三、产品
四、对客户可能的反对意见的解决方案准备
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电话预约
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一、资 料
客户资料
1、客户资料的收集整理。
注意：这部分工作是在工作时间之前或之后。电话销售的工作时间：只
要你的客户在工作，可以接听电话这段时间就是电话销售人员的工作时
间，电话销售人员在工作时间内的唯一工作就是打电话同客户沟通。
2、多问客户与销售相关的背景问题。
尽可能了解客户的产品、销售半径、广告预算、内外销比例等等。
公司产品资料
1、公司介绍（公司历史、公司最新动态） 2、服务介绍
3、成功故事（客户同行） 4、竞争对手比较 5、合同
6、一份要传真给客户的使客户印象深刻的资料、
合同、计划书或联系方式等等。
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电话预约
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二、电话稿模版
反对意见的回答方式、电话思路（这一点尤为重要）
针对不通渠道收集开发的客户，在开场白时，有不同的说辞
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电话预约
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三、产 品
学的多知道的多会成为专家，但是说的多的一定会成为超级无聊汉。学的多的目的永远只有一个：那就是为了说的对。
注意产品知识到销售语言的转化
要做产品的呈现而不做产品的说明（介绍）
针对不通渠道收集开发的客户，在介绍产品时，有不同的说辞
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电话预约
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四、对客户可能的反对意见的 解决方案准备
认同客户所说，确认相关异议
以解决异议为契入口争取见面的机会
常见异议解决方案的准备
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电话预约
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