文档介绍：一定要索取回报谈判中, 你已经做出让步, 怎么才能理直气壮的索取对方的让步呢? 你有足够的专业知识和优势获取一定程度的回报吗? 在谈判中,怎样才能巧妙地向对方索取一定的回报呢? 为什么不能一开始就直接给予买方最低报价? 无论对方要求你作出的让步多么微不足道, 也一定要请对方作出一些相应的回报吗? 在谈判过程中, 无论在什么情况下, 只要你按照对方的要求作出一些让步, 就一定要学会索取回报。因为只要你掌握了这一策略, 第一次使用它所带给你的回报就将数倍于第一次的成交价, 从此以后, 这一策略每年都会带给你成千上万的回报。声明你所做出的让步可以激发对方做出回报的责任感, 但有时候他们在承担这种责任方面表现得很迟钝。为了增加因让步而得到一些回报的可能性,尽量去明确地索要报答,而不应该是委婉或外交式地。例如, 想象下面某 IT 服务商和客户之间的谈判。客户暗示说 IT 公司的成本预算高得离谱;而 IT 公司的项目经理认为成本预算很准确(可能还是比较保守的),因为要考虑到项目的复杂性和很紧的工期。如果项目经理想做出一些让步, 他可能会这样说:“这对我们来说太困难了, 但是考虑到您的情况, 我们还是在价格上做出了调整。您现在又得到了优惠, 我希望您能将工期再延长一些。每一步都延长一个月对我们的帮助会非常大。”请注意, 这样的陈述达到了三个目的。首先, 声明了自己的让步行为(“这对我们来说太困难了, 但是我们还是做出了一些调整……”)。第二, 巧妙的表达了对回报的要求(“既然您得到了优惠, 希望您能改变一下工期要求……”)。第三,已经开始说明回报的具体形式(“每一步延长一个月……”)。虽然这些都是非常重要的, 但谈判者经常忽视对回报要求的具体说明。要记住没有谁比你更了解自己的需求。如果你不说出来,你将只能得到对方认为的你想要的东西,或者更糟糕的是,对方最方便提供的。索要和明确报答要求的战术在很多情况下都有施展空间, 掌握如何运用它的人会因此得到巨大的收获。商业顾问同其雇用者之间的战术就是最好的例子。当客户赞扬他的工作时, 一个聪明的顾问会立即表明, 最愿意听到这种表扬的是他的老板(或其他的潜在客户)。就这样, 他明确的告诉了客户什么是对他最好的报答。及时索要回报 A 公司同 B 公司签订一项合同,供应 5000 顶帽子,双方约定的交货期为 9月 10 日。 9月3 日,该公司打来电话,要求提前到 5 号或 6 号送货。由于 A 公司在签订合同时预留了足够的时间,实际在 9月2 日时,该公司订购的 5000 顶帽子已入库。假定你是 A 公司负责该公司业务的销售人员,该如何做: A 、不同意,严格执行合同,仍然在 10 日送货; B、同意 5 号送货( 心想反正放在我们仓库还占地方, 不如早点送掉); 优秀的谈判人员会这么做: 首先,分析对方为什么要求提前送货呢?(他们的上家要求提前交货?他们的庆典活动提前举行了? ……) 其次, 想想如果提前送货对自己有何利弊――少占仓库位置, 节省保管费用; 答复:“我和生产部的同事们商量一下, 看看能否赶赶进度吧。不过如果我们能够提前交货的话,你又能为我们做什么呢? ”猜猜看,结果会怎样? 该公司:“这样吧,5 号送货过来的时候, 我们先付 50% 的现金给你, 剩下的货款仍然按合同,月底给你们。” A 公司销售代表: “(高兴