文档介绍：商务谈判Business Negotiation
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第一部分商务谈判概述
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一、谈判的基本概念
“谈判是谈判双方为达成协议而改变各自原有立场的过程”。
每天你都要多次与人谈判,只是你经常意识不到而已。
你能给我优惠多少钱?
对不起,我今天不能加班。
如果现在我去处理这件事,明天的报告可否改期?
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谈判的定义 1
所谓谈判,是指有关各方为了各自的利益,进行有组织、有准备的正式协商及讨论,以便互让互谅,求同存异,以求最终达成某种协议的整个过程。
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谈判的定义 2
每一项要求满足的愿望,每一项寻求满足的需要,都是诱发人们展开谈判的潜因,只要人们为改变相互关系而交换观点,只要人们为取得一致而蹉商协议,他们就是在进行谈判 ——尼尔伦伯格《谈判的艺术》
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谈判的定义
下列那些情况需要进行谈判?
买一台新的电视机是或否
和下属一起回顾他的工作表现是或否
委派给某人一项任务是或否
和同伴一起选择看哪部电影是或否
同意某项任务的最后期限是或否
在一个危急关头做出决策是或否
找一个建筑队为你建造房屋是或否
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什么时候不能谈判
由于条款是制定好的,你不可能再进行讨价还价
有了决策权,你不必再进行谈判
你没有时间做充分的准备
你面临着一个无可辩驳的要求
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1、谈判理论
博弈论与谈判
a. 合作的重要性及其谈判——博弈论的解释
♣博弈论强调在确定了游戏的基本规则之后,策略和计谋对游戏结果起着举足轻重的作用。
♣我们在这里用“囚徒困境”来分析合作的重要性
囚徒 B
囚坦白抵赖
徒①②
A 坦白-8,-8 0,-10
③④
抵赖-10,0 -1,-1
8
续
囚徒困境的假设条件:理性人;互不沟通,各自独立决策;双方势均力敌。
如何得到理想结果——合作。
。
合作博弈
非合作博弈
9
续
c. 合作利益的分配观点
♣谈判的焦点是合作利益的均衡过程。
♣一种观点:零和博弈:公开切割问题。
♣另一种观点:变和博弈:换一种思维方式,使彼此都得到了各自的最大利益。
♣均衡和切割合作利益的关键是“公平问题”。
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